במי תעדיפו להשקיע מניות: בחברה שמוכרת נכסי נדל"ן שמרוויחה על כל עסקה מאה אלף דולר, או בחברת תקשורת סלולרית שמחזיקה קהל צרכנים גדול שמשלם מנוי חודשי קבוע של 29 שקל?
לפני שתמהרו להתפתות להשקעה בחברת הנדל"ן, שימו לב לנתון הבא: מחקר שנעשה על חברות שמחזיקות לאורך שנים ארוכות (הובא בספר "גלגל התנופה – מטוב למצוין" של ג'ים קולינס), מצא שהחברות המצליחות בעולם עונות על אחד משני הנתונים הבאים:
האם שמעתם פעם על חברה נדל"נית שפשטה רגל? מה השאלה. ודאי. כל אחד שמע על קבלן שפשט רגל וטס לחו"ל. האם שמעתם פעם על חברת תקשורת שפשטה רגל? חברת ביטוח? חברת סיגריות? כמעט שלא. חברות ביטוח לא נופלות. חברות סיגריות, סלולר, וחברות שמוכרות מוצרים שהצרכנים צורכים על בסיס קבוע – אינן נופלות.
ומכאן המסקנה:
כדי לבנות יציבות כלכלית – יש להתבסס על תשלומים קבועים חודשיים.
גם בארגון או בעמותה שלכם – אתם רוצים לייצר יציבות כלכלית, ולכן אתם מבינים את החשיבות בגיוס הוראות קבע. לפעמים זה קשה. תורם מציע לך אלף דולר, וקשה לך לומר לו: "אני אשמח במקום זה לקבל ממך הוראת קבע של מאה דולר לחודש". במבט ראשון נראה שבשביל תזרים המזומנים שלנו – כדאי להיענות לתרומה הגדולה והמידית, ולא לפרוט אותה לתשלומים חודשיים.
אולם האמת היא שהתרומה היותר טובה שתשיגו היא 100 דולר לחודש, ולא אלף דולר ביד. רבים
מלקוחותיי השקיעו בגיוס הוראות קבע ובנו מערך יציב, וכאשר הגיעה הקורונה – הם לא הפסידו. הוראות הקבע המשיכו לזרום והעמותה לא נפגעה כלכלית.
הוראת קבע היא נכס שכדאי להשקיע בו! אלא שכאן הגענו למוקש: בדיוק כמו שמנהלי ארגונים יודעים שהוראת קבע היא נכס יקר – גם התורמים יודעים זאת, ולכן נזהרים מלחתום על הוראת קבע… לעתים הם יעדיפו לתת תרומה קצת יותר גדולה באופן חד פעמי, מאשר לחתום על הוראת קבע. ומדוע?
משום ששקל לשקל מצטרף ברבות הזמן לחשבון גדול, והתורם חושש שהוראת הקבע תימשך לעולם ועד, והוא יאבד שליטה על התרומה.
איך נתגבר על האתגר ונגייס אנשים לחתום לנו על הוראת קבע?
נבין את הפחד שלהם – ונעזור להם להתגבר עליו. נמוסס אותו. איך גורמים לאנשים לחתום לנו על הוראת קבע?
לפניכם שבע טקטיקות מצליחות שעבדו היטב אצל מאות מנהלים, ויכולות לעבוד גם אצלכם אם תפעלו נכון
הקבע יהפוך לך לטבע
הטקטיקות שלך:
הכו על ברזל חם!
מישהו נעזר בארגון שלכם והוא מלא בהכרת הטוב? מישהו שמע על פועלכם והוא "חם" ומלא אמון? הכו על הברזל בעודו חם. אל תמתינו שיתקרר או ישכח. בקשו תרומה בזמן אמת. לאחר שהתורם "יצטנן" הוא יתרום פחות… נצלו את חלון הזמן.
הוסיפו "בסך הכל"
כשאתם מציינים את הסכום שאתם מבקשים, הוסיפו את המילה "בסך הכל".
"אני מבקש בסך הכל מאה ועשרים שקלים בהוראת קבע". נסו ותראו את ההבדל
יש מי שפונה אליך מהוסס, מסמיק, מציג המלצה, מתנצל בעצם נוכחותו. ויש מי שפונה אליך כאילו הייתה הזוכה הראשי בעסקה הגדולה שהוא הולך להציע לך: שותפות עם הארגון העוצמתי שלו.
למי תתרום?
כתבה מעוררת השראה עם הרב שייע הרשקוביץ, מגייס כספים של מוסדות בעלזא במחוז ברוקלין, שלא חת מאף אחד.
קצת ביטחון עצמי, הרגשת מותג ועוצמה, זה אולי כל מה שעמותה צריכה.
ברוקלין.
ניו יורק.
לא רק נראה לנו שהרבה מאד כסף מתגלגל שם, לא רק נראה לנו ששם ודאי הכל מבוסס, מאורגן, התרומות זורמות במרץ, ואין צורך להתעקש על כל גרוש או דולר.
זה לא רק נראה לנו, כי היום, כשהרב שייע הרשקוביץ מגייס כספים כמו שצריך, מתברר שאכן האפשרויות לא מוגבלות.
מוסדות בעלזא ברוקלין, תכירו. זהו שם הגג הנמתח ונפרס מעל כל המוסדות של חסידי בעלזא במחוז ברוקלין. השם מאגד בתוכו תלמוד תורה ובו למעלה מאלף תלמידים כ"י, בית ספר לבנות עם למעלה מאלף תלמידות, וישיבה קטנה עם למעלה ממאתיים וחמישים בחורים.
המוסדות מעסיקים למעלה מחמש מאות עובדים ביניהם, מנהלים, מנהלות, ראשי ישיבות, מלמדים, מורות, ומגידי שיעורים, מזכירים, ומזכירות, אנשי צוות טכני, עובדי ניקיון, נהגי אוטובוסים, מזכירות אדמיניסטרטיבי, בין השאר- 'שייע הרשקוביץ'.
"ביניהם אני הקטן", הוא מצטנע כמו שרק אישיות עם ביטחון עצמי מוצק יכולה. היום הוא יכול להעיד שתפקידו אכן 'מגייס הכספים של המוסדות', ושהוא ממלא את תפקידו בשלמות ובאמונה.
"שנים רבות נישאו המוסדות על גלי הרוח", משחזר הרב הרשקוביץ את ההיסטוריה הלא מאד רחוקה. "הם נעו ונדו כמו דפנות מחוברות בחוט דייגים, וחסרה הייתה דמות משמעותית שתחזיק את הבניין הזה על צווארה, ותחזק את הקישורים. היו תקופות טובות יותר, היו תקופות טובות פחות, והיו תקופות בהן הרגישו כולם ש- זהו זה. כשהגעתי לגור בברוקלין לפני כשש שנים, ראיתי את המצב, כאב לי לראות אותו כפי שנראה, אבל חשבתי לעצמי מן הצד בדיוק מה שחשבו רבים וטובים לפני: מה כבר אפשר לעשות? אין עם מי לדבר, אין על מה לדבר, וחבל על הזמן.
ואז, ברגע של שפל היסטורי, כשהמוסדות עמדו על סף גסיסה, הגיע אברך חשוב, נמרץ ומסור מארץ ישראל ולקח את הפרויקט. הוא הגיע לברוקלין מדי שבוע ביום ראשון, עבד במרץ עד ליום רביעי, וחזר לשבת הביתה, ובחלק מן המינויים החדשים שמינה, מצאתי עצמי מגייס הכספים של המוסדות. הוא פשוט הניח אותי במשבצת הזאת ואני נקראתי לפשוט יד.
כשנכנסתי למשרד ולסוד העניין התחלתי להסתחרר. התקציב השנתי של המוסדות עם עשרים ושניים מליון דולר לשנה, כאשר עם העשרים המליונים הראשונים מסתדרים וזורמים, והשניים האחרונים הם הבעיה. בעיה שצריך לפתור כמובן, כדי שהמוסדות יוכלו לדהור קדימה.
בשנה הראשונה הייתה העבודה קשה מאד.
מצאתי את עצמי מזיע כדי לגייס כסף. פשוט מזיע כמו מוסכניק מול השמש. בשנה השנייה, בסיעתא דשמיא מיוחדת הגעתי למוטי ויטמן, ומאז דברים נראים אחרת. אחרת לגמרי.
קבלת ממוטי עצות וטיפים שווים שעזרו לך?
"לא".
לא?
"אה. הוא נתן לי מאות טיפים קטנים ועצות טובות, אבל לא הטיפים שלו ולא העצות הם אלו שהעלו אותנו על מסלול חדש והדהירו אותי ואת המוסדות קדימה".
מה כן?
"הדבר האמיתי שמוטי ויטמן והצוות שלנו נתנו לי היו פשוט ביטחון עצמי וקצת אומץ".
זה הכל?
"כן. זה הכל ממש".
"מוטי לא הפסיק להסביר לי שאני יכול ומסוגל", משחזר הרשקוביץ. "שהמוסדות שלנו יכולים לגייס וצריכים לגייס, שאין זכות גדולה יותר לתורמים מאשר לתת לנו כסף, והרבה כסף. זה מה שהחדירו בי באומנות מדהימה הוא וצוות המנטורים שלו בשיעורים ובשיחות הפרטיות. האומץ הזה פשוט העיף אותי קדימה.
אני זוכר כמו הרגע את השיחה הראשונה שלי איתם. באתי כפוף, עשרים ושניים מליון חסרים טפחו לי על הגב, בנייני המוסדות ואלפי התלמידים שוחחו את הכתפיים. אמרתי לו: 'הכל טוב ויפה אבל כשאני נכנס לתורם אני ממש לא בטוח שאצא עם משהו ביד. הוא יכול בקלות לדחוף אותי החוצה'.
'אין דבר כזה', חרץ המנטור. 'אולי הוא יתרום לך פחות ממה שרצית, אבל אתה חייב לבוא בתחושה שהוא יתן, ברור שהוא ייתן. וככה, זה אכן יקרה'.
השיעורים שלו מהארץ שאותם שמעתי בהקלטות וידאו מקצועיות הדהדו בי שעות רבות אחרי ששמעתי אותם. לא היה מדובר בעצות ובהכוונה של תעשה כך או אחרת, אלא בשינוי גישה, שינוי תפיסה ושינוי אישיותי בי עצמי. כשהיו לי שאלות הם כמובן היו זמינים תמיד עד שהגישה הוטמעה בעצמות".
נקודת המוצא שלי השתנתה. פעם הייתי שנורר. הייתי מתחנן לתורם שיתן לי משהו. היום אני נותן לתורם את הזכות לתרום לי. אני נותן לו והוא מבקש ממני את הזכות. כל אחד יודע שזאת האמת, אבל אנשים נדהמים לראות כמה הגישה הזאת טבעית אצלי, נמזגת בטון הבקשה שלי, במילים ובתנועות.
במוצאי השבת האחרונה ערכתי מסיבה קטנה לקבוצה של עשרים אברכים צעירים בשנה הראשונה לנישואיהם והצעתי להם את הזכות שנקראת אצלנו 'חד יומא'- מימון יום אחד במוסדות שלנו. אלף ושמונה דולר.
פעם הייתי נבוך, מתבייש, ומציע להם מיד הנחה, הפעם כבר לא. הודעתי להם ברוגע ובביטחון מהו הסכום שאני מצפה לו.
תוך כדי הערב אמר אחד מהם: 'שייע, בשנה שעברה ביקשת סכום נמוך יותר'…
עניתי לו: 'נכון. אבל השנה אני מאמין שהנתינה הזאת היא זכות עצומה בשבילך. איך אוכל לבוא ולגזול ממך את הזכות לתת 1800 ₪ אם אתה מסוגל לתת אותם?'
הוא חייך בהנאה, ומיד חתם. מיותר לציין ששאר האברכים מיהרו לעשות בעקבותיו.
מתי התחלתם לראות תוצאות?
את התוצאות ראיתי מיידית. עוד בטרם שהתחלתי את הקורס…
בהתכתבות המגששת הראשונית שלי עם מוטי, הוא שאל אותי: למה אין לך חתימת מייל? למה אין הצעה לתרומה בקישור בתחתית כל הודעה?
סגרתי את שיחת הבירור וקיבלתי את העצה החינמית הראשונה. החותמת הזאת לבדה צברה סכום של פי שניים מעלות הקורס. אני שולח הודעות מייל לפה ולשם, אנשים נכנסים לקישור בלחיצה תורמים אלף דולר, מאה דולר, או אפילו עשרים דולר, וכל הכסף הזה שהיה מתמוסס בדרך לקופת הצדקה שלנו, שמי יודע היכן היא נמצאת, נכנס אלינו ונצבר לסכום משמעותי בהחלט.
בטווח הארוך הקורס הכפיל את כמות התרומות שלנו. ברור לי שזאת הייתה אחת ההשקעות הכספיות הנבונות יותר של המוסדות שלנו".
היו כאלו מן הצד שפקפקו בגישה החדשה שאימצת?
"מה השאלה. היה חבר שלא הפסיק לברר מה קרה לי ומדוע אני משתגע. אבל לא נבהלתי. אמרתי לו 'צוחק מי שצוחק אחרון. מי שהכסף נכנס לו לבנק, יכול רק להתפעל'".
אנשים עם ביטחון עצמי אמיתי ונכון מסוגלים לספוג גם ביקורת. מוסדות עם ביטחון עצמי לא נבהלים מתלונות, פותחים אוזניים ומוכנים לשמוע אותן, להכיל בסבלנות ולראות מה ניתן לעשות.
"מטבע הדברים לא היה אמון גדול של הציבור במוסדות", מודה הרב הרשקוביץ בחיוך מלא ובטוח. "אנשים לא היו שבעי רצון מההנהלות ומן השירות בשנים האחרונות, פיתחו הרבה חשש, ואני שלמדתי בשיטת הנשר על אמון, והתחלתי לבוא בין אנשים, לשמוע מה יש להם לומר. גם קיטורים, גם כעסים, הכל. לא ברחתי, הקשבתי. בדקתי מה ניתן לעשות.
בשלהי הקיץ האחרון עברנו ימים קשים.
הרשויות המקומיות הודיעו שלא יהיה ניתן לפתוח את מחנות הקיץ, המוסדות נאלצו להיכנע לתכתיב החוק מחשש לקנסות כבדים, ההורים התקשו לקבל את רוע הגזירה והרוחות ברחוב התחממו וסערו. באותו ערב הוזמנתי לחתונה גדולה בקהילה. אחד הגבירים, תומך נלהב של המוסדות, חיתן את בנו והזמין אותי כמובן להשתתף מתחילה ועד סוף. למען האמת, לא היה לי שום חשק לעטות חיוך ולצאת. ידעתי שכל בעלזא תהיה שם, אצטרך לשמוע את הכעס בתקליט שבור מכל אחד מהחוגגים, אבל החלטתי שלא לטמון ראש בשמיכה, לרדת אל העם ולבוא למרות הכל.
הופעתי כבר לקבלת הפנים שלפני החופה ובמהלך החתונה, בדיוק כמו שחזיתי, ניגשו אלי לא פחות מחמש מאות (!) אנשים, איש איש בתורו, לשפוך את חמתם על ההחלטה. אחד יילל, שני נאנח, שלישי קילל, רביעי איים, ואני הקשבתי ונענעתי בראש לפי הקצב. באמצע הריקודים, כשאני מנסה להשתלב בתנועה השוקקת, ניגש אלי יהודי מקומי, עשיר גדול, מושך אותי לצד ואומר: 'אני עוקב אחריך בשעות האחרונות. מתחשק לי להצטרף למצעד הכועסים והמאשימים. אני רוצה לומר לך שאני גם כועס. הבן שלי זקוק למחנה הקיץ הזה, וכשאני כועס דבר ראשון אני אמור להפסיק לתרום לכם. אבל, תן לי לעבוד על עצמי. למרות שאני אמור ממש לא להביא לך תרומות. כנס אלי מחר למשרד, אני רוצה להביא לך צ'ק'.
עליתי עליו למחרת, משועשע ומסוקרן.
הוא הוציא המחאה, שירבט עליה, והגיש לי. נשארתי עומד המום רגע אחד. היו כתובים שם ארבעים אלף דולר. לא פחות. צ'ק מזומן ארבעים אלף דולר. רשום וחתום וממוען ישירות לטובת המוסדות.
ארבעים אלף דולר, כך הוא העריך את האמון שלי. את הביטחון לעמוד יצוק, לשמוע את דבר העם ולהנהן מולו.
עיניכם הרואות, הצ'ק מצולם כאן. ארבעים אלף דולר בערב סתמי.
סיעתא דשמיא עצומה והשתדלות מינימלית. ככה זה נראה במוסד עם ביטחון עצמי.
כך הפך המדרחוב בירושלים לכר נרחב לפעילות ישיבת "המלך המשיח",
העוסקת בלימוד תורה לצד קירוב נוער והפצת יהדות.
סיפורו האישי של הרב דורון אורן, שליח חב"ד נלהב ומלא אנרגיות,
המשולב בסיפורה של הישיבה ומסעה המפותל,
מהווים 'דורון דרשה' והשראה אמיתית לכל מנהל עמותה.
לילה לבן.
רשרושי אריזות.
הזוג הצעיר עסוקים בפתיחת ערימת המתנות שהעניקו להם המוזמנים הרבים שהגיעו לשמח בחתונה.
שוב מאבק עם נייר עטיפה פרחוני וסלוטייפ עקשן ו—עוד מכשיר טוסטר, השישי במספר מתגלה במלוא הדרו.
כרטיסי ברכה מלאי איחולים, פתקי מזל טוב משורבטים בחופזה, כוסות קריסטל מעוטרות, שטיחון לכניסה, מפת שולחן רקומה וסט סירים, וכמובן סדרת הטוסטרים.
כמעט בסוף מגלה דורון החתן אריזה ריבועית צנועה.
-מה זה?
-'דורון', משיבה לו כלתו בבת צחוק.
הדורון מתגלה כספר ליקוטי שיחות של הרבי מלובביץ' שחברתה של הכלה החליטה להעניק לה ליום כלולותיה.
והדורון הזה (המחמם את הלב יותר מכל טוסטר שבעולם…), שתוכנו נלמד בחברותא זוגית מידי שבת, מצליח לשנות תוך שנה וחצי את חייהם של דורון ורעייתו והופך אותם לחסידי חב"ד חדשים, נלהבים וחדורי תחושת שליחות.
כך מתחיל סיפורו מעורר ההשראה של הרב דורון אורן, שזכה להכיר את בוראו בגיל עשרים ושמונה, בנה בית, הפך ל'חב"דניק בנשמה', והקים ברבות הזמן והנסיבות, בלב המדרחוב הירושלמי, את ישיבת 'המלך המשיח', המשלבת לימוד תורה עם פעילות קירוב ומחוללת מהפכה רוחנית בקרב בני הנוער בעיר.
"פתאום מצאתי את עצמי 'עוזר שליח', שלוש שנים וחצי בשכונת קטמון, ושנה וחצי נוספות בשכונת קריית מנחם שבה גדלתי ובה העברתי את שנות ילדותי. זה היה מעניין, הפכתי לשליח שמשפיע על התושבים ונותן דרשות בבית הכנסת… בלי להתכונן נהייתי 'הרב' של אנשי השכונה, זה היה מוזר אבל מכיוון שאתה מלמד משהו שהם לא מכירים, אתה נהיה כמו הרב'ה שלהם…
עברה תקופה ופיעם בי רצון לפרסם את עניין הציפייה לגאולה ולמשיח, במשך שנה פעלתי ביחד עם בתי חב"ד בירושלים וערכנו מבצעים לחזק את הנושא, ואז, לפני שמונה עשרה שנים, הרב זלמן נוטיק זצ"ל (שלצערי נפטר לאחרונה) שעמו הייתי מתייעץ ובעידודו נפתחו מוסדות רבים, הסתכל עלי בעיניו הנבונות ואמר לי: 'דורון, אתה צריך לפתוח מקום, תשכור מבנה ותתחיל'.
אני לא בא מרקע של ניהול, לא מבין בדברים האלה, אבל קיימתי בעצמי 'נעשה ונשמע', שכרתי מבנה בלב המדרחוב בירושלים, פתחתי עמותה וקפצתי לניהול בלי לדעת לנהל (במאמר מוסגר: זה חלק מהשיטה של חב"ד וזו מלכתחילה צורת העבודה; לקחת את השליחות ולקפוץ למים, עד שלאט לאט משתלבים בתנועה…) בתחילה לא ידענו מה בדיוק לעשות במקום הזה וניסינו כל מיני רעיונות, ארגנו בסוכות שמחת בית השואבה ובמשך שבוע שלם דאגנו שיהיו ריקודים ברחובות עם תזמורות, מידי חודש בחודשו ארגנו מעמדי קידוש לבנה המוניים, ובכל יום חמישי קיימנו התוועדויות בהשתתפות עשרות בני נוער. במקביל פתחנו כולל אברכים שישבו ועסקו בתורה, אבל מכיוון שהאברכים באו כדי ללמוד ובסופו של יום הלכו הביתה, כעבור ארבע שנים הגענו למסקנה שצריך לדייק את הפעילות ולהחליף את הכולל לישיבה, משום שרק ישיבה שפעילה עשרים וארבע שעות ביממה תוכל לשלב גם פעילות נרחבת עם הנוער. תכניות לחוד ומעשים לחוד, בשטח, המסע היה ארוך… בתכנית המקורית תלמידי הישיבה היו אמורים לפעול עם הנוער ולקרב, אבל בפועל הם עצמם היו זקוקים לתמיכה ולא התאימו לפעול ולחזק אחרים, כך שהישיבה לא התרוממה.
השנים חלפו, חגגנו לישיבה 'בר מצווה', ואחר כך עברה עוד שנה, והרגשתי שהחלום שלי עדיין לא התגשם, לא הצלחתי להביא את הישיבה למקום שרציתי.
מזג האוויר: מעורפל
בינתיים שקעתי בגירעונות ובחובות עצומים, המבנה שאנחנו מחזיקים כולל בית מדרש, פנימייה ומקווה, ועלויות השכירות גבוהות מאוד. נוסף על כך התמודדתי עם הוצאות בעבור משכורות לצוות והזנה, כשהכל מתנהל באופן פרטי, ללא תקציבים מהמדינה, בשל העובדה שהישיבה מונה חמישה עשר בחורים בלבד.
עברנו ארבע עשרה שנים של מלחמת הישרדות, שום דבר לא היה ברור, לא יודעים איך לעבוד ומה עושים עכשיו, כל העול היה עליי בתור מנהל, אבל אפילו לקבוע משכורות לרבנים לא ידעתי… בכל פעם הייתי ממציא משהו… העמותה התנהלה בניסים ונפלאות. בגלל העובדה שאנחנו עושים דבר אמיתי, מרגש ובעל פוטנציאל – היו אנשים שנרתמו ועזרו, אבל תמיד היו חובות ענקיים, הייתי עסוק בכיבוי שריפות ובניסיון להציל את המצב. לא ידעתי איך לפנות לציבור, לא ידעתי אפילו איך לעשות הוראת קבע, חוסר המקצועיות יצר רושם שלילי של אנשים לא רציניים שמתנהלים בצורה חובבנית, כך שלא הייתה לנו אפשרות להתפתח בצורה משמעותית.
וזה לא ששקטתי על השמרים. רציתי לקבל כלים, התייעצתי עם מספר אנשי מקצוע שניסו לעזור, אבל בפועל לא ראיתי שמשהו מתקדם.
האור בקצה המנהרה
הקב"ה גלגל את הדברים ולפני כשנה השתתפתי באחד הכנסים שמוטי ויטמן ערך, בכנס ניצתה בי ההכרה שיש פה משהו אמיתי. התייעצתי עם חב"דניק שהשתתף בעבר בקורס והוא אמר לי: "תשמע, זה באמת עובד!" העלות לא הרתיעה אותי, לא היה לי יותר מידי מה להפסיד, בין כך הייתי צריך לגייס שבעים אלף שקל בחודש ולא היה לי מאין… אז עוד כמה אלפים… כתבתי לרבי וקיבלתי ברכה וכיוון חיובי, וכך התחיל התהליך שהיה בעבורנו לא פחות ממהפך.
כשהצטרפתי לקורס לא באתי כמוסד מסודר פיקס שרק נשאר לו לגייס כסף, היה חסר לי האל"ף בי"ת, ובאמת קיבלתי בנייה מחדש של כל המערכת והמהלך הארגוני. עברנו תהליך אמיתי של הקמת ארגון! המהלך שעשינו הוא מהפכת שמיים וארץ, עולם אחר.
שינוי עומק
בעקבות התובנות שלקחתי מהקורס וההתנהלות שלי מול אנשי הצוות שהפכה לנכונה ומדויקת, צוות הישיבה השתנה וכעת הוא הרבה יותר מתאים לבחורים. מנהל הישיבה הוא דמות מיוחדת, אחראי ורציני ומצד שני גם חברה'מן ובעל כשרון ניהול, יש לו צוות אברכים עם ניסיון בחינוך והם עושים עבודת קודש.
הקורונה עזרה לנו מאוד ובזכותה התרוממנו. הגיעו לכאן בחורים טובים ואיכותיים שבדרך כלל לא היו אמורים להגיע, אבל בגלל אילוצי הקורונה לא היה להם מוסד חינוכי אחר, אז הם נרשמו אלינו.
כעת התלמידים עצמם מתאימים יותר לחזון של הישיבה כפי שרצינו מלכתחילה. הישיבה מונה חמישה עשר בחורים שלומדים בהתמדה שעות מסודרות בכל יום, אבל החידוש הוא שבהפסקות, במקום ללכת לנוח, בערבים ובימי שישי הם מרימים טלפונים לחבר'ה שהכירו בכל המבצעים והפעילויות, מניחים תפילין, לומדים חברותא, ומקרבים את הנוער לאבינו שבשמיים.
החזון שלנו הוא להגיע לשלושים בחורים שהם בעצם שלושים פעילים שיושבים בתוך המדרחוב, לומדים מהבוקר עד הערב ותוך כדי משלבים פעילות קירוב.
אני מרגיש שהשינוי מחלחל פנימה וזה מרגש כל כך. הישיבה השתנתה מהיסוד! אמנם במשך ארבע עשרה שנים הישיבה עסקה בקירוב אבל זה לא היה ברובד האישי. מכיוון שלא היו לנו בחורים שיכלו באמת להשפיע, פעילות השטח הייתה ענפה אבל לא פנימית. לא יכולנו להגיע למצב שלכל בחור מתחזק יש בחור מהישיבה שמשוחח אתו ולומד חברותא בטלפון.
המטרה שהצבנו לעצמנו היא להגיע לכל בני הנוער בירושלים ולשנות את פני העיר, העבודה היא ממוקדת ויסודית והקשר שלנו עם הבחורים המתחזקים הוא קרוב ואישי.
כעת, בזכות הלימוד והתובנות שקיבלתי הצלחתי לדייק את המטרות של הישיבה ולהתקדם לעבר היעדים.
אחד על אחד
במישור של גיוס הכספים חווינו גם כן שינוי מהותי. עברנו לעבודה מקצועית לפי מודל הנשר, למדתי איך לגייס את הכסף, איך לפנות לתורם בצורה נכונה, אחרי כמה חודשים התחלתי לעשות הוראות קבע. קלטתי שלפני פגישה עם תורם אתה צריך להתכונן, לדעת מי עומד לפניך, לאסוף מידע, בקורס למדתי איך ליצור חיבור, איך לרגש את האדם שמולי, איך להלהיב ולפנות אליו בצורה ברורה עם בקשה ברורה. קיבלתי כלים איך לנהל את תהליך ההתרמה בצורה שהתורם הפוטנציאלי לא ייבהל, איך לגרום שהתרומה באמת תקרה למעשה ואיך לשמור על התורם.
התורמים שלנו הם אנשים שהכרנו לאורך השנים, יש לי כמה מאות אנשים ברשימה, ועד היום לא ידעתי איך לעשות הוראת קבע, בקורס למדתי עקרונות בשיחה עם תורמים, אמנם יש לי הרבה מה לשפר ובינתיים אני עובד רק בשיטת 'אחד על אחד', מדבר עם בן אדם בטלפון ומשכנע אותו לתרום, אך השיטה הזו מוכיחה את עצמה ובהמשך בוודאי אאמץ לי שיטות נוספות כמו לערוך דינר. אני לא מעסיק מזכירה שתעשה את הטלפונים האלו במקומי, הרעיון הוא לשמור על קשר אישי והיעד שלי הוא לעשות כל יום הוראת קבע חדשה בסכום של מאתיים שקלים.
חלק ניכר מההתקדמות הוא בזכות הליווי הצמוד בכל עניין, ניסיתי לפני כן ליווי אישי ואף אחד לא הצליח 'להזיז' אותי, מוטי היה משהו אחר. בכלל לא בהשוואה לכל המאמנים שיצא לי להכיר. יש זמינות גבוהה של מוטי ושל המנטור לשאלות ולכל התלבטות שעולה, וכל הזמן האווירה מניעה לפעולה, אתה מרגיש דחיפה לפעול ולהתקדם. אם אין למנהל מספיק אנרגיות – מוטי מזרים לו, ולמי שיש אנרגיות, כמוני למשל – הן מכפילות את עצמן…
לא 'הוקוס פוקוס'
ועם כל מה שהסיפור שלנו נשמע סיפור הצלחה, חשוב לי להדגיש שאנחנו רק באמצע הדרך, אפשר לומר שהתחלנו 'לעמוד על הרגליים' אבל עדיין העתיד עוד לפנינו, אנחנו גדלים ומתפתחים בצורה מקצועית, נכונה ובטוחה, הליווי שווה ומצדיק את עצמו, ברוך ה' ישיבת 'המלך המשיח' עולה על דרך המלך, ומי שנותן לי את הכלים לעשות את כל זה הוא מוטי שאני מלא כלפיו בהכרת הטוב.
מי שיקרא את הסיפור שלי עלול לחשוב שיש פה קוסמות. שלא תבינו לא נכון. אין כאן 'הוקוס פוקוס'. קודם כל צריכים להיות מוכנים לעבודה מאומצת, שיטתית, יומיומית. לבוא עם נכונות להשקיע ועם בסיס, ניסיון ו'שפשוף' בשטח. מי שיגלה רצינות, יישם ויבצע בפועל את הנלמד, ירגיש תוך זמן קצר שינוי משמעותי לטובה.
אז זה היה הסיפור שלי, של ישיבת המלך המשיח, של הדורון שגיליתי והביא אותי עד הנה, ושל הדורון הנוסף שאימצתי לעצמי – שהוא הקורס של מוטי ויטמן.
ואם יעקב אבינו פעל בשלוש דרכים, לי נשארו שתיים; דורון ותפילה. את מלחמת ההישרדות אני משאיר להיסטוריה של הישיבה, אז, לפני שיצאנו לדרך החדשה.
ספוילר מאחורי הקלעים:
רגע לפני סיום הריאיון:
(איזו נחת תיגרם למוטי אם הוא יהיה שותף לרגעים הללו…)
'רגע, הנה הדגמה חיה איך אני עושה הוראת קבע חדשה
את רוצה לזכות להחזיק בחור לחודש בישיבה?
רוצה לדעת כמה זה עולה?
תרשמי בסוף הכתבה שגם את התפעלת מהסיפור של הישיבה והחלטת לעשות הוראת קבע ואז כולם ירצו להירשם לקורס…'
רשמתי.
משיח now.
מנהל. ה'משאב' היקר ביותר בעמותה.
זמן של מנהל שווה כסף כידוע, וכסף הוא בדיוק מה שהעמותה צריכה.
מנהלים, קחו את הזמן שלכם, קראו את הכתבה של מוטי ויטמן שתחזיר לכם את דקות הזהב האבודות. יש לכם עשרים וארבע שעות, אז קבלו אותן, בשלמות, ובשטיח אדום.
לכל מנהל שקורא את הכתבה הזאת כעת מגיע כל הכבוד. לכל מנהל שקורא את הכתבה הזאת יש הערכה אמיתית כלפי הזמן שלו, והוא רוצה לדעת איך לנהל אותו נכון.
בעיות בניהול זמן ובניצול זמן לא נולדו בדור האלפיים. אין מדובר בעוד תסמונת של הדור הצעיר, אלא בקושי עתיק יומין ומדובר כבר מאז. ניצול זמן הוא מושג ידוע בחז"ל, המשגיחים דיברו תמיד על זמנו היקר של הבחור והאברך, זאת בעיה של כל אחד. שלי, שלך, של כולנו.
זמן הוא מפעל שצריך לנהל. ולנהל כמו שצריך. כשאנחנו מנצלים את הזמן אנחנו מרגישים טוב הרבה יותר. אחרי שעה של עבודה יסודית וממוקדת אנחנו מרגישים נפלא. אחרי שעה של העברת זמן ובהייה, ותזוזה מכאן לשם – אנחנו זוכים בהרגשה גרועה. אחרי יום של לחץ ועבודה מסיבית יש סיפוק מופלא של 'מתוקה שנת העובד'.
לכולנו, ללא יוצא מן הכלל, ניתנו עשרים וארבע שעות יומיות. כל שעה אוצרת בקרבה שישים דקות בדיוק.
השאלה היא מה נספיק בזמן הזה, מה נעשה בפרוטות הדקות שמתמוססות ללא הרף בין אצבעותינו.
מנחם היה יהודי טוב, עובד כפיים וירא שמים. מדי בוקר התפלל שחרית, השתתף בשיעור תורה, עבד שמונה שעות וחזר הביתה. בבית היה מבלה עם ילדיו, עוזר לאשתו, יוצא להתפלל מנחה- מעריב, לומד שעה נוספת וסועד בניחותא עם אשתו היקרה.
ויום אחד התחילה הרגל של מנחם להציק לו.
הוא הלך לרופא, והרופא אבחן: ציפורן חודרנית. הרופא המליץ על טיפול כירורגי תחת טשטוש, ולאחר שהמחט ננעצה בזרועו, רגע לפני ההרדמה הקלה שמע מנחם את המרדים אומר לרופא: 'אתה רואה את היהודי הזה? נשאר לו חודש אחד לחיות', וכך הוא נרדם.
כשהתעורר, נזכר מיד במשפט האחרון והמצמרר שאִתו צלל אל התרדמה.
'וואו', אמר לעצמו, מזועזע, 'נותר לי רק חודש! אני מוכרח לנצל את הזמן!'
הוא שב הביתה, למד ברצינות, התפלל בכוונה גדולה וברגש, השתדל להאיר פנים לכולם, לאמץ סבלנות מיוחדת לילדים ולפנות זמן לשיח רגוע עם אשתו. הוא הרבה בצדקה, גמל חסד. 'זהו החודש האחרון שלי', הזכיר לעצמו. 'עלי לנצל את הזמן'.
חלף חודש. רק אז הוא העז לספר לאשתו ברטט, ושניהם, בצער, השתדלו לנצל כל רגע ביום האחרון לחייו… אולם, למחרת בבוקר, למרבה ההפתעה, השמש שוב זרחה לעולם, מנחם פקח את עיניו וקם. נרגש ונדהם רץ לרופא לברר מה קרה, והרופא מולו השתומם: 'אתה?! הייתה לך רק ציפורן חודרנית! במיטה שלידך, מאחורי הוילון, שכב יהודי חולה שנותר לו רק חודש לחיים'…
הזמן שלנו קצוב, קצר ויקר. לחיים יש ערך כי הם ייחודיים. כשנדע שכל חודש הוא החודש האחרון של אותו חודש, והוא לעולם לא ישוב, נתעסק במה שחשוב באמת.
בתור מנהלי עמותה הזמן שלנו יקר מזהב.
אלו לא רק עשרים וארבע שעות, אלו עשרים וארבע שעות של מנהל.
כסף הוא לא הכל בחיים, נכון. אבל בעמותה כסף הוא הכל. כסף הוא חייה של העמותה, הוא הדם המוזרם בעורקיה, הוא החמצן שלה. בלעדיו היא נחנקת למוות.
אנחנו יכולים להמשיך לנענע באיבריה של העמותה, להניע את כפותיה ואת גפיה, אם אין כסף הפעילות לא תועיל.
את אבריימי קאפ, ואת הארגון שלו 'עזרת אחים' מכיר כל תושב בבית שמש. אבריימי קאפ הוא איש חסד בנשמתו והארגון שלו כולו זיקוק של טוב ונתינה. כשאבריימי הגיע אלי הייתי צריך לשנות לו רק תפיסה אחת, הייתי צריך רק לגרום לו להבין שכסף זאת לא מילה גסה. כסף היא המילה העדינה ביותר כשאתה זקוק לו למען מישהו אחר, היא מילה נוצצת בטוהר כשאתה רוצה לבנות איתה עולמות. אחרי התהליך שעבר הארגון, אבריימי קאפ נותר איש חסד כפי שהיה. הוא עדיין ער בלילות ומחלק בידיו ארוחות, אבל הוא למד להשקיע נתח משמעותי מזמנו כדי לגייס כספים, הוא הבין שהפעילות מחייבת תקציב, וזמן המושקע בגיוס הזה הוא הזמן היקר ביותר.
זמנו של המנכ"ל הוא זמן גיוס התרומות. רק המנכ"ל עצמו יכול לגייס כסף ואין מי שיעשה זאת טוב ממנו. כוח גיוס חיצוני אף פעם לא יעשה את העבודה.
כשאנחנו מבינים שחמצן העמותה הוא גיוס כספים, כשאנחנו מבינים שהתרומות הן הזורמות בעורקי דמה, כשלנו ברור שהמנכ"ל, ורק המנכ"ל, אחראי על גיוס הכספים, אנחנו לא יכולים לוותר למנכ"ל הזה על חלקיק של רגע. המשוואה הופכת חדה, פשוטה ומפלחת: זמן מנהל = כסף = חיי העמותה.
איך אפשר להשחית דקה לבטלה? איך אפשר להרוג אותה?
אנחנו רק מדברים על ניהול זמן, מתרצנים וקונים יומן, פותחים לוח משימות ומתחילים למלא, מרגישים מסודרים יותר, יעילים, מנצלי זמן.
אבל האמת היא שניהול זמן לא מתחיל ביומן. זה לא הוא שצריך לעשות את העבודה. ניהול זמן נכון מתחיל בראש שלנו, ביכולת שלנו לאחוז במושכות שהוא רתום בהם, ולמשוך אותו לכיוון הנכון. כשמדברים על ניהול זמן לא נכון להתחיל בפרטים, חשוב הרבה יותר לאמץ ראייה רחבה וכוללנית, ולשאול שאלת מקרו: מה אני רוצה להשיג בזמן שלי? לאן אני שואף להגיע?
אחת השאלות הטובות יותר היא: איפה אני רוצה להיות בעוד שנה?
אולי אני רוצה להיות בסיומם של עוד שני קמפיינים מוצלחים, אולי אני רוצה להתרים עוד מאתיים אלף שקלים, אולי אני רוצה להכפיל את התרומות?
מיקוד המטרה הוא השלב הראשון בניהול זמן. כשאנחנו יודעים לאן אנחנו הולכים, אנחנו יכולים גם לתכן את הקצב.
יש מנהלים שאוהבים מאד לעצב בעצמם כל פרוספקט ועלון. גרפיקה היא ללא ספק הובי, וכשמדובר בגרפיקה לעמותה האהובה, הם מתמלאים חשק כפול להתעסק בצבעים ובצורות. ראש כולל בדרום מוציא מדי חודש חוברת מבחנים לאברכים. את החומר הוא מקליד בעצמו, מעצב, מדפיס במשרד שלו ומהדק בעצמו. הוא יוצא עם ערימה יפה, סיפוק גדול ותחושת רווחה מחיסכון של כמה שקלים. נכון, הוא חסך כמה מטבעות, אבל מה שילם בתמורה? מה הפסיד? הוא הפסיד זמן יקר. זמן של מנהל. ולא רק הוא. מנהלים שורפים שעות זהב על הוצאת קבלות והדפסת מכתבים, על עיצוב חוברות ותכנון שערים. רבותי, את כל זה יכולה לעשות מזכירה. הזמן שלכם שווה הרבה הרבה יותר משכר מינימום. ראש ארגון חסד נפלא סיפר לי שהוא מבשל בעצמו את הארוחות לנזקקים. הוא מעדיף לעמוד בעצמו במטבח, כי טבח יעלה לו 7000 ₪ חודשיים טבין ותקילין. התברר שכבוד המנהל מקלף וקוצץ ירקות, מאדה בצל ומתבל בשרים חמישים שעות בחודש. כמה כסף הוא יכול לגייס בכל שעה? לפחות אלף שקלים. אבל במושכל ראשון הוא העדיף לוותר על חמישים אלף שקלים, ולא לשלם שבעת אלפים…
מנהלים, זמננו יקר!
אנחנו לא טבחים, לא מלצרים, לא מזכירים ולא מעצבים גרפיים. תפקידנו לנהל את העמותה, תפקידנו להזרים לה חמצן בדמות כסף. עבור כל השאר נצטרך לגייס אחרים במקומנו. במקום בו אנחנו מתקשים להאציל סמכויות, זמננו היקר הולך וכלה, הולך ומתמוסס.
אצלנו במשרד אני הוא האחראי על המחשבים. החומרים שהם מכילים יקרים כל כך, שאני לא יכול לתת לאף אחד בצוות שליטה על ה'ראש' שלהם. כך מצאתי את עצמי מתעסק שעתיים בשבוע בתחזוקת מחשבים. וזה לא התאים לי. שיניתי גישה, מצאתי איש מחשבים מקצועי, אמין ויקר שעובד בכפוף אלי. מאז איני מתעסק במחשבים יותר מרבע שעה בשבוע.
שמונים אחוז מהדברים שאנחנו עושים, לא זקוקים דווקא ליד שלנו. מנהל לא צריך למלא טבלאות אסקל, יש מזכירות שניתן לשלוח להן כל נתון במייל והן מזינות אותו בטבלה, מנהל לא מתעסק בדיוק הגוונים והזוויות של הלוגו, בשביל זה יש אנשים אחרים. מנהל עושה את תפקידו כמנהל, בזמן הפנוי – הוא מחלק תפקידים…
אז מה גוזל לנו המנהלים את הזמן?
חשוב שנזהה את גזלני הזמן, כדי לחמוק מהם בעתיד. כדי לזהות אותם, נדבר מפורשות ונרד עד לקטנות המביכות:
גנב מספר אחת: האימייל.
אנחנו מגיעים בבוקר למשרד, מרפרפים על סדרת מיילים בתיבה הפרטית, עוברים לקריאה מענגת בתיבה של העמותה, משם לתיבה של הפורום שאליו אנחנו משתייכים, ומשם לעדכוני חדשות. למעשה, אין לנו זמן לקרוא מה כתבו בכל הקבוצות שלנו, אין לנו אפשרות לסמן את כל ההודעות כנקראו. אבל אנחנו עושים זאת.
אחר כך אנחנו פותחים את חשבון הבנק האישי, מחטטים מפה לשם, עוברים לחשבון הבנק של העמותה, מרפרפים בתנועות העוברות ושבות.
אז מה? הבה נחליט שרבע שעה ראשונה ביום מוקדשת לבזבוז זמן. כן, בואו נבזבז את הזמן באופן רשמי במקום לגנוב זאת מן הצד ולרמות את עצמנו שאנחנו עובדים. כעבור רבע שעה – סוגרים. לא הספקנו לקרוא הכל? נכון. המזכירה תעבור על מיילים חשובים, מיילים חשובים פחות יכולים לחכות. כעבור רבע שעה אנחנו מוכרחים להתנתק מהרשת. לא יתכן שכל רגע יקפוץ לנו עדכון של 'פה הפגנה ושם משטרה', והזמן יושחת. תוך כדי משימה מתנהלים 'בעצימת עיניים' ולא רואים מיילים חדשים. כשאני כותב מייל של התרמה אני מנסח אותו על קובץ וורד, התיבה סגורה וכך לא קופצות הודעות חדשות ומבלבלות.
כמו המייל, יש גזלני זמן נוספים, קטנים וזללניים. אולי זה המחשב האיטי? כל פעולה שלו לוקחת פי שתיים מהזמן, ושניה לשנייה מצטרפת. שווה להשקיע במחשב חדש, זה לא הפסד, זהו רווח. אולי אתה שורף זמן יקר על נסיעות באוטובוסים, ואז לימודי נהיגה עשויים להיות יעילים ביותר? לעיתים, בהשקעה של מעט זמן או כסף, נרוויח מהם הרבה.
אם כתיבת טבלאות אורכת לנו הרבה זמן, נבדוק אחד משתי האפשרויות: לימודי יישומי מחשב באופן יסודי כדי להתנהל ביעילות, או תשלום למי שמתעסק בבניית טבלאות. אם כתיבת מאמרים או מכתבי תודה סוחבת דקות זהב שווה ללמוד את המקצוע ואת הפרקטיקה או להעסיק כותב מקצועי.
רק אחרי שהפנמנו את העקרונות היסודיים אפשר גם לדבר על היומן הטכני, הממשי.
אין מנהל בלי יומן. זה יכול להיות 'יומן גוגל' ויכול להיות יומן פיזי שניתן לממש, אבל יומן מוכרח להיות.
ביומן נשבץ את החובות הקבועים שלנו. כמה זמן ביום אנחנו עובדים? כמה זמן אנחנו ישנים? לכל אחד ישנם דברים קבועים וגדולים, שחייבים להשתבץ בלוח הזמן. תפילות ושיעורי תורה, זמן משפחה וצרכים פיזיים בלתי ניתנים לדילוג.חשוב לאמוד את הזמן שאורכות המשימות הקבועות הללו, ולשבץ אותן ביומן תחילה.את שאר המשימות העומדות בפנינו נחלק לארבע קבוצות:קטגוריית חשוב ודחוף, קטגוריית חשוב ולא דחוף, קטגוריית לא חשוב ודחוף, וקטגוריה של לא חשוב ולא דחוף.משימות חשובות ודחופות נשבץ ראשונות בסדר היום. משימות חשובות אך לא דחופות, נשבץ בעדיפות שניה, אך נדאג לבצע אותן, שלא תהפוכנה לפתע לדחופות. משימות שהן לא חשובות אך דחופות, כמו נראות המשרד נשבץ במקום שלישי, ואת המשימות שאינן חשובות ואינן דחופות נמחק מסדר היום ונשמור אותן לשעות הפנאי.אחרי שהרשימה מוכנה, נרפרף עליה ונאתר בה משימות טכניות; תיוק מסמכים, סדר בחשבון הבנק, הגשת מסמכים לקרן אלמונית וכדומה, אלו משימות ששווה 'לדוג' ולהעביר אותן לחכה אחרת. אנחנו מנהלים ולא מזכירים, וכל משימה שמישהו אחר יכול לבצע עבורנו תעבור אליו ותאוורר את סדר היום.
בלוח הזמנים המסודר ביומן חובה לקחת בחשבון דברים לא צפויים. המנטורים שלנו, לשם דוגמה, עובדים שמונה שעות יומיות, אבל אנחנו קובעים להם בין חמש לשש פגישות ולא יותר. לעיתים פגישה מתארכת בחמש דקות, לפעמים צריך לענות למייל דחוף ודרושות הפסקות קצרות לאוכל ולהתרעננות. אחרי שנפנה הצידה את כל המשימות הטכניות, אפשר לסדר שוב את היומן. במהלך היום, כמעט כל יום, נדחפים לנו 'בלמי"ם', אלו משימות בלתי צפויות, שנועדו להפתיע אותנו, אבל אנחנו לא נישאר מולן עם 'לשון בחוץ'.
גם מול המשימות הבלתי צפויות הללו, אנחנו צריכים לעמוד דרוכים. גם להן עלינו להשאיר פנאי בלוח הזמן. ואיך? כאשר מופיע משימה בלתי צפויה, נפנה לה מקום תמורת משימה חשובה שאינה דחופה. כל משימה שיכולה לחכות למחר מבלי להרקיב או להתליע, תיתן את זמנה ומקומה ביומן למשימה בלתי צפויה דחופה יותר.
חשוב להשאיר זמן בסדר הניהול לניהול ותחזוק הצוות שתחתינו. באופן אישי חשוב לי לעקוב אחרי התקדמות הלקוחות שלי. פעם בשבוע, באופן מרוכז, אני יושב איתם ואנחנו עוברים על הרשימה ומתעדכנים במצב. המנטורים יודעים שאם הם רוצים לומר לי משהו דחוף, הם לא מטרידים. ביום חמישי הרי נשב ונשוחח.
אני ממליץ להגדיר זמן לניהול הצוות, לקבוע פגישות עם מי שתחת ניהולנו. בנוסף קריטי להשאיר זמן מיוחד לניהול זמן. זמן לתכנון זמן הוא אף פעם לא זמן ריק. זמן הוא לא משהו וירטואלי ומרחף.
זמן הוא חלקיקים מעשיים, זמן הוא פרוטות. אם מעריכים אותו נכון, מחלקים אותו בתאי הכספת, יש לנו אותו, והוא אתנו. הוא עובד אצלנו, ואנחנו המנהלים.
מתי לאחרונה חשבתם?
על מה? לא חשוב.
חשוב שהיה לכם זמן למחשבה.
המח שלנו מלא ביכולות ברוך ה'. כשאנחנו מתזזים ממשימה למשימה, אין לנו זמן לחשוב, והיכולות הנפלאות הללו צוברות שכבות של אבק.מנהלים, אני ממליץ: קחו לכם זמן למחשבה.
פנו פסק זמן שבועי שבו אתם יוצאים מהמשרד, הולכים ליער סמוך או לגינה קרובה, ופשוט חושבים.
את נושא השיח עם עצמכם תוכלו לתכנן מראש: במה אני יכול להתפתח? מה אני יכול לעשות טוב יותר בעמותה? מה אני יכול ללמוד מאחרים? זמן החשיבה עשוי להיות הזמן הכי יקר שלנו, הוא יכול להניב הרבה כסף ותועלת.
אחד העשירים הגדולים שנפטר לאחרונה אמר שהיהודים מצליחים יותר כיוון שהם לומדים יותר וחושבים יותר.
זמן מחשבה הוא גם הזמן שאנחנו משקיעים בלמידה חדשה, בקורסים לייעול ולשדרוג ההתנהלות, ואפילו בלמידה של טכניקות שיקלו עלינו את העבודה ויקצרו את הזמן, כמו תזמון שליחת מיילים או ניהול קבצים משותפים. באמצעות הזמן הזה נגיע רחוק יותר.
ניהול זמן נעוץ גם במיקוד חשיבתי נכון.
כשאנחנו בבית, נהיה מרוכזים בבית, בשעות של גיוס כספים, נתרכז במשימה שלפנינו. היכן שאנחנו נמצאים, נהיה שם במאת האחוזים. בלבול ותזזיתיות מחשבתית אף פעם לא יקדמו אותנו. רק יטרידו יותר. היו ממוקדים – הזמן שלכם יניב יותר!
'כולל' בראש גדול
הוא חובש כמה כובעים בו זמנית; נושא ונותן מול הסטנדר במלוא השטייגען, אך גם מנהל 'משא ומתן' ערני עם גבירים תפוחי כיסים. מטפח בעשר אצבעות את חלקת האלוקים שלו בה הוגים בתורה אברכי משי הנושאים אליו עיניים בסוף החודש, מוסר 'חבורעס', מציב גדרים, ולפעמים גם קופץ לחו"ל לעוד מסע גיוס הכרחי.
נו… זיהיתם. ראש כולל.
למרן הגראי"ל שטיינמן זצוק"ל הייתה חיבה מיוחדת לראשי כוללים, וכשאנחנו מכנסים כמה ראשי כוללים לשיחה מרתקת, אנחנו מבינים שזה לא סתם. לא סתם!
ראש כולל הוא איש ציבור שזוכה להגדיל תורה ולהאדירה, להיות ספון מצד אחד באהלה של תורה, לעתים להעביר את גישתו ומשנתו בלימוד, לעתים להכין שיעורים, ומצד שני – להשיג את הקמח בעבור האברכים שאותם הוא מחזיק, ולטפח קשרים עם תורמים ונדיבי עם.
מכל כיוון שתסתכלו על זה – זו עבודת קודש, והיא לא פשוטה.
בטח לא בעידן שבו אנשים נוטים לומר שהקורונה מוטטה הרבה מהתורמים. בטח לא בעידן שבו הממשלה אינה תומכת באברכים, בטח לא בעידן שבו השמים הם כן הגבול, וטיסות לארצות הברית כבר אינן זמינות תמיד.
לא פשוט, אמרנו, אבל – יש מי שיודע להתמודד עם כל האתגרים, לצלוח אותם, לצמוח מהם.
בניסיון להגדיל ראש, כינסנו סביב שולחן וירטואלי אחד (קורונה, אחרי הכל…) לפאנל מרתק, מנהלי כוללים שמדברים על האתגרים ועל הדרך להצליח בסייעתא דשמיא, להחזיק כולל מבחינה כספית – בלי להניח לבחינה הרוחנית.
משתתפי הפאנל:
הרב שלמה דשן הי"ו, ראש כולל ומוסדות בית שלמה בראשון לציון;
הרב אביגדור סנידערס הי"ו, ראש כולל אוהל יעקב במודיעין;
הרב יוסף ברנדווין הי"ו, ראש כולל עזרת תורה ביאלה באשדוד;
והרב אליהו הוכלרר הי"ו, ראש כולל משכנות בבני ברק.
בשיחה גלוית לב בגובה העיניים, הם מספקים הצצה מרתקת לעולמם הדינאמי של ראשי כוללים. סדר יומם הגדוש לימוד ועשייה ברוכה מתכתב עם התובנות שהם שוטחים בפנינו. הם משתפים בקשיים שחוו, באסימונים שנפלו, בהחלטות שקיבלו, וברגע המכונן שבו יצאו ממעגל ההישרדות ובחרו להתחיל לנהל את הכולל בראש גדול.
"הכל התחיל לפני 12 שנים כשראש ישיבת אמרי דעת, הרב שאול גבאי, שלח אותי לראשון לציון להפריח את השממה הרוחנית", מספר הרב שלמה דשן. "בעיר הזו אין כוללים רבים, ולמעשה בשכונה שלנו זהו הכולל היחיד, הוא מונה שמונה עשר אברכים שלומדים יום שלם הלכה כשחלקם מגיעים מבני ברק וחלקם גרים בראשון לציון. המטרה שלו להיות מגדלור שייתן לאברכים כלים להיות מורי הוראה באזור, למסור שיעורים לבעלי בתים ולקרב יהודים. מעבר לכולל, התפתחה כאן מעין קהילה, הקמנו מדרשיות נוער ואברכים בעלי ניסיון בתחום מוסרים להם שיעורי תורה".
הרב ברנדווין מספר על כינון כולל עזרת תורה: "כולל עזרת תורה ביאלה נוסד באשדוד בחשון תשס"ח, ואני עזרתי לראש הכולל בהתנהלות מול האברכים. לעמדת ה'ראש כולל' הגעתי בדיעבד אחרי שהוא נאלץ לעזוב, ומכיוון שכבר הייתי רגיל ללמוד שם מה שחפץ ליבי, הבררה שנותרה לי בזמנו הייתה לאסוף כסף ולהמשיך להחזיק את החבורה".
כשאנו שואלים על סדר גודל, הרב ברנדווין מחייך ומספר על מניין אברכים.
"זהו כולל קטן, אבל זו הקומה הראשונה. קשה לבנות אותה, ברגע שהקיים יהיה מבוסס – בקלות אנחנו נהיה 12…" הוא מוסיף אמירה חשובה: "אני גם לא מעוניין ביותר מזה ובהמשך תבינו למה…"
הרב סנידערס: "בכולל בוקר שלנו לומדים 14 אברכים שמשקיעים ראשם ורובם בהלכה ובהוראה".
"ככל מנהל עמותה, עסקתי בהתרמה וחוויתי אתגרים בגיוס כספים", משתף הרב הוכלרר. "חיפשתי לשפר, ליעל ולהקל את תהליך גיוס המשאבים, ואז שמעתי על כנס היכרות שעורך מוטי ויטמן באולמי וגשל, השתתפתי בכנס והצטרפתי לתכנית בחורף תש"פ".
הרב סנידערס מדבר על אתגר ניהול הזמן: "הכולל קיים כמה שנים ברוך ה' ומצליח, אבל עבדתי בצורה מאד לא מסודרת, והיה חבל לי, הרגשתי שאני מבזבז הרבה זמן. הייתה לי רשימה ארוכה מאד של תורמים, ולא ידעתי מה ואיך לעשות. במשך שנתיים או שלוש קיבלתי את המיילים של מוטי ויטמן, ראיתי את הצורה והגישה שלו, והחלטתי לבדוק".
הרב ברנדווין: "האתגר שלי היה כזה, שהגעתי למצב שאמרתי למשפחה שלי: או שאני סוגר את הכולל ונשאר עם מאות אלפי שקלים חובות, או שאני עושה משהו שלא עשיתי עד היום והולך לקורס של מוטי ויטמן".
"הגורם העיקרי היה שרציתי לעשות קפיצת מדרגה", מספר הרב דשן. "היה לנו כל כך הרבה מרחב להתפתח, רק הייתה צריכה להיות שיטה ודרך בגיוס משאבים והגדלת יכולות. ואז הייתי באירוע שמוטי עשה, התרשמתי מאוד מהדרך, מהאווירה ומכל הפרזנטציה הטובה שבה הוא מעביר את המסר. אמרתי שאני מוכן לתת צ'אנס. למעשה אני הייתי זה שקיבל את הצ'אנס לעבוד בראש גדול…"
הרב ברנדווין לא נבהל: "כדי לממן את הקורס הראשון התרמתי את המשפחה… במבט לאחור זו הייתה ההתרמה החכמה ביותר. כך התחלנו לבסס את ההכנסה החודשית לכולל, ע"י הוראות הקבע".
הרב סנידערס מודה שאכן, בתחילה בכלל לא חלם שיעשה את הצעד הזה. "כמה חברים שלי מבית הכנסת היו בקורס, והמליצו מאוד. אבל תמיד חשבתי שהקורס מיועד עבור מנהלים בליגה אחרת לגמרי, ושהמחיר מוגזם.
חשוב לציין שאני והשותף שלי היינו כבר לפני שנה שנתיים בערב חינמי שארגן מאמן אחר, אבל הוא לא שכנע אותנו להצטרף לקורס שלו. כשקיבלתי ממוטי מייל על כנס שהוא עורך, דיברתי עם השותף שלי ואמרנו לעצמנו: 'למה לא?'
כשהגעתי אמרתי במפורש שאני לא יכול להחליט 'על המקום'. אבל אז התייעצתי עם מישהו והוא אמר לי שני דברים ששכנעו אותי מאוד:
האחד, שבשונה מכל הקורסים האחרים, הכסף שאתה משקיע על הקורס – חוזר אליך בחזרה מהר מאוד. אם אתה משקיע בקורס חינוך, למשל – אתה מוציא כסף ומקבל חינוך, אבל פה אתה אמנם מוציא כסף – אבל מקבל יותר כסף בחזרה. וכמובן מהר מאוד החזרנו את ההשקעה.
הדבר השני שהוא אמר לי: "אם אתה רוצה להישאר בלימוד – תיקח את הקורס הזה". המשפט הזה שכנע אותי מאוד, כי זו המטרה שלי, להשקיע יותר זמן בלימוד. עד עכשיו השקעתי המון זמן בסידור הניירת והרשימות של התורמים והמשימות, וכיום – מוטי אומר לי לעבוד רק שעה אחת כל יום בצורה מסודרת. הרי זה היה האתגר שלי – לנהל נכון את הזמן ולהספיק את מה שרציתי – ללמוד.
נרשמתי ביחד עם השותף שלי והתחלקנו בעבודה, הוא עובד יותר עם תורמים פה בארץ ואני בחו"ל. אני מרוויח כפליים: גם אני בעצמי מקבל ידע וכלים, וגם השותף שלי – כל מה שהוא משתפר ומשיג יותר – אני יכול לעבוד פחות.
אגב, מוטי עצמו אמר באחד המפגשים שהקורס אמנם מצריך השקעה כספית, אבל התמורה היא מלאה, וזה נכון כל כך. הוא לא חוסך מעצמו, משקיע בכל הפרטים, האוכל טוב, יש צלם שמגיע ומסריט כל מפגש, ואחר כך כל מנהל מקבל גישה לראות את החומר בצורה מקצועית, מוטי מביא את המנטורים הכי טובים, הוא ממש מוסר את נפשו עבור הקורס, עם כל הלב, מקבלים את כל השירות, והכל ברמה".
"בתחילה הסתפקתי מאוד", מודה הרב דשן, "אבל בסוף הרגשתי שאני חייב לקפוץ למים כי אחרי הרבה שנים הגיע הזמן לעבוד מסודר ובצורה ניהולית טובה, וגם לשמור על שטייגען. החיסכון בזמן חשוב לי מאוד, וגם רציתי להישאר בארץ ולדעת לבקש כסף גדול בארץ. כמו כולם, החזרתי את עלויות הקורס והרווחתי הרבה מעבר. אני אומר למוטי ולכולם שהקורס שווה כל שקל. מי שחושב בגדול והולך בגדול – גם מרוויח בגדול".
הרב סנידערס: "כל מה שציפיתי – קיבלתי. אך הכל תלוי ברמת ההשקעה של המנהל, וככל שאשקיע יותר – אקבל הרבה יותר. האמת שלא תמיד הספקתי לעשות את כל שיעורי הבית, סדר היום שלי עמוס, אני מכין שיעורים לכולל וגם מורה הוראה ולכן לא מספיק להפיק את כל התועלת שהיה אפשר להפיק, אבל עדיין אני לומד המון דברים והולך ומשתפר. כל השיח עם התורמים, הכתיבה וההתנהלות מולם השתנו לחלוטין. כל שיחת טלפון לתורם היא בעצם אתגר שאומר לי: 'בוא נראה איך מה שלמדתי בקורס יעבוד בשטח'. איך לדבר, איך התורם יגיב… אחרי השיחה מנתחים אותה עם מוטי ועם המנטורים ותוך כדי העבודה הולכים ומתקדמים…"
הרב דשן: "במהלך 12 שנות הקיום של הכולל, תמיד הגיוס הפריע לי והוציא אותי מהלימוד. בזכות הקורס של מוטי ויטמן אני יכול גם להמשיך ללמוד כסדר וגם לגייס כסף בצורה נוחה ולא על חשבון הלימוד. דבר נוסף, הייתי עוזב את המשפחה ונוסע הרבה לחו"ל לגייס כסף בשביל הכולל, אבל מאז שנכנסתי לקורס של מוטי ויטמן בחודש אב תשע"ט, אין לי עוד צורך ליסוע לחו"ל, אני מצליח לגייס את הכל בארץ, וזה מבורך מאוד.
בקורס למדתי לעשות קמפיינים דרך מייל, וואטסאפ, ודרך מקוונת, איך לערוך ערבי התרמה ואיך לבקש מתורמים בארץ סכומים גדולים שהיינו רגילים לבקש רק בחו"ל. נכון שאני בתחום כבר שתים עשרה, אבל עד הקורס שלמוטי זה היה 'גיוס כספים מהבטן': אם חסר לי כסף – יצאתי לאסוף, ביקשתי מהמשפחה ומהמכרים. אצל מוטי למדתי להתמקצע, קיבלתי כלים למצות את מעט הזמן שיש לי כדי לנהל את הגיוס בחכמה. לעבוד לפי נוהל ברור ולגייס את הכסף בצורה מסודרת, לא על פי רגש, אלא עם זמנים קבועים ומוגדרים. המחזור של העמותה הוא מיליון שקל ובעקבות הקורס הצלחתי להגדיל את הגיוס בתוספת של יותר מ-150 אלף דולר בשנה!
במשך הזמן בנינו רשימת תפוצה והגדלנו אותה, הרבה תורמים מזדמנים הפכנו לקבועים וכיום הרשימה מונה קרוב לאלף תורמים בפועל.
עוד שינוי, פעם הייתי עושה הכל לבד, לא היה לי האומץ להאציל סמכויות, אבל עכשיו יש לעמותה מזכיר וגם עובד שמנהל את כל המסמכים בצורה מסודרת כדי להגיש לרואה חשבון בסוף השנה. כך שיכול להיות אמנם שאני מוציא יותר כסף, אבל אני גם מכניס הרבה יותר כסף…"
"בזכות מוטי ויטמן התחלתי להאמין בקיום של הכולל", מספר הרב ברנדווין, "עד אז לא האמנתי! החזקתי במהלך השנים כי לא הייתה לי ברירה, הייתי חייב להחזיק את הכולל, והייתי חייב להביא כסף הביתה, והייתי חייב ליסוע לחו"ל… הכל הייתי חייב… עכשיו אנחנו עובדים בצורה מסודרת עם תוכנית עבודה ועם אסטרטגיה.
על כל דולר שאספתי מאז שנכנסתי לתפקיד, אספתי גם 20 סנט חובות. כשמוטי הדריך אותי איך להגיע להוראות קבע, הייתה תקופה ארוכה שלא היו מלגות בכולל, הסברתי לאברכים שאני עושה עצירה מסוימת, לא יכול להמשיך לרוץ אחרי המזומן, ומעתה והלאה אתן להם את מה שנכנס בהוראות הקבע. אני משחק עם העקרון הזה גם מול התורמים ואומר להם: 'האברכים מקבלים את הוראות הקבע, אתה רוצה לתרום חד פעמי? הכסף ילך להוצאות של הרכב ולכל מיני הוצאות אחרות…'
ההבדל הגדול שבעבר האברכים המתינו למלגות שהתעכבו, היום ברוך השם יש יציבות ומקבלים את המשכורות בזמן".
הרב סנידערס: "בערב שהשתתפתי בו בעבר אצל מנטור אחר, המסרים לא היו מספיק מבוקרים, זו בהחלט סיבה שדוחה אנשים כמוני. למוטי רואים שיש הרבה יראת שמיים. הוא מדבר דברים אמיתיים ולכל אורך הדרך פועל על פי דרך התורה בצורה אמיתית וביושר".
הרב דשן: "המנטורים שמלווים את המנהלים לכל אורך הקורס באים מהשטח ויודעים היטב את העבודה. מלמדים את מנהל העמותה לפרטי פרטים, איך לעבוד ומה לומר בתסריט שיחה, יש כל הזמן אינטראקציה, מעבר לפגישה השבועית עם המנטור אפשר לשלוח לו מיילים או הודעת ווטסאפ, הוא שומע את השיחה שניהלתי עם התורם ושולח לי אחר כך ביקורת להפקת לקחים, או פידבק חיובי. זה מה שמקדם".
הרב ברנדווין מעיד על משתתפים בתכנית: "יש אנשים שבמבט ראשוני היה נראה שהם לא מסוגלים בכלל לעבוד, ופתאום הם עושים כסף… קורים פה דברים מעניינים מאוד. מוטי לא נותן הנחות, מחייב אותך לעבוד קשה ולצאת לדרך, מכריח אותך להצליח… הוא מסכם איתך משימות ברורות שצריך לעשות, ובמפגש הבא בודקים את ההתקדמות.
מוטי עצמו הוא דוגמא אישית חזקה, הוא דוגל בעקרון שאומר אם קל לך – סימן שיש משהו שאתה לא עושה מספיק טוב, אתה חייב להיות בעשייה, להציב לפניך אתגר ויעד לכיבוש. ככה הוא חי וככה הוא מלמד. כלל אמיתי בכל תחום ובפרט בניהול עמותה – אין כזה דבר שדבר עומד במקום, תמיד צריך לקדם ולהמשיך. והנה, נהניתי מזה שמוטי מתחדש, המגזין הזה הוא רעיון חדש שהוא לא עשה עד היום. הוא באמת דוגמא והשראה לאחרים שתמיד אפשר להעז ולעשות דברים שלא עשינו עד היום".
"מסר חזק שיצאתי איתו מהקורס מתמקד סביב היכולת להרגיש את הרגשות הנכונים", אומר הרב סנידערס. "הרבה אנשים חושבים: 'אני חושב שהתורם יחשוב עלי כך… או אולי יחשוב שאני כך…' ומוטי אמר לנו: העבודה שלך היא לגייס כספים, לא לחשוב. לחשוב – תן למישהו אחר. כשהכוונה לכך שבעצם רבים מהרגשות שמגייסי כספים מרגישים, נובעים ממחשבות שנמצאות רק בראש שלהם, וצריך לגשת לגיוס בצורה אחרת לגמרי".
"הקטע הכי מרגש שתפס אותי היה האסטרטגיה של מוטי", משחזר הרב ברנדווין. "כשנפגש איתי בפגישה האישית הוא ניסה להבין מה מניע אותי להחזיק את הכולל, או כפי שהוא קורא לזה: 'מה הלָמָה שלך'. מוטי מנתח לעומק את הנפש של הבן אדם שיושב מולו, למה הוא מעוניין לעבור את כל מסכת הייסורים שעוברת על מנהל? ומה ייתן לו את המרץ ואת הכוח? ולפי זה הוא מדריך ובונה למנהל אסטרטגיה כלכלית וגם שיטת עבודה איך להגיע לתוצאות בשטח.
ה'למה' שלי היה מורכב משלוש סיבות: ראשית, הכולל מאפשר לי ללמוד טוב בצורה שאני רוצה ועם החברים שאני רוצה, שנית, הוא גם מאפשר לי להתפרנס, וכמובן יש גם עניין של אחריות ציבורית בניהול העמותה. יש פה סוף כל סוף אברכים שתלויים בי ומחכים שאשלם להם כסף בסוף החודש.
הוא אבחן שהמנוע שלי מורכב באופן שווה משלושת המניעים. "החלק המרכזי אצלך זה הלימוד, ובשביל ללמוד אתה צריך גם להתפרנס ולמלא את החלק של האחריות הציבורית. זה אומר לי", כך אמר, "שאתה צריך לשבת בכולל וללמוד – כי זה מה שנותן לך את הכוח!"
נפל לי אסימון! מאז אני כמעט לא מחמיץ סדרי לימוד בכולל. מוטי פשוט צדק. אני יוצא מהכולל עם סיכום של נושא, עם חידוש מעניין ומדביק בהתלהבות שלי את התורמים.
מוטי בונה לכל מנהל תכנית ייחודית. איתי הוא סיכם שאני צריך להשקיע שעה ביום ואם אני לא מצליח להקדיש שעה יומית, אקדיש לפחות אחת ליומיים, ובאותה שעה אפעל להגיע להוראת קבע של 120 ₪. לקחתי ממנו את העיקרון שאומר להקדיש זמן. כמו שאתה מתפלל בשעה מסוימת, ולומד בשעה מסוימת, כך אתה מתרים כסף בשעה מסוימת, כל הסידורים יחכו לשעות אחרות. זמן לגיוס כספים הוא קודש קודשים.
ידעתי שברגע שאפסיק עם הריצה המטורפת אחרי התורמים, אוכל ללמוד ברוגע, ובזמן קצוב ביום להמשיך לשמור איתם על הקשר.
והנה, ברוך השם, הגענו מהוראות קבע של 2,000 ₪ בחודש, ל15,000 ₪ בחודש! הסכום עובר את ה-50 אחוז מהעלות החודשית של הכולל ובעצם נותן את זכות הקיום לכולל".
הרב הוכלרר: "לקחתי איתי עוצמות שעוזרות לי לא להישבר ולא ליפול, וגם את התובנה שאם עובדים נכון ובעקביות, יש סייעתא דשמיא להצלחה".
הרב דשן: "בקורסים של מוטי מבוגרים וצעירים מתכנסים לאותו מקום. יכול לשבת מנהל חיידר עם ניסיון של 30-40 שנה ומולו ראש כולל שבקושי מכהן שנתיים-שלוש בתפקיד. בכל קבוצה יש מנהלי עמותות מכל הסוגים. חינוך, רווחה, חסד…
תוך כדי המפגשים מתקיימת עבודה משותפת, מוטי יוזם, מחבר ומניע ליצירת קשרים בתוך הקבוצה ולאו דווקא עם מנהל עמותה מהסוג שלך. כתוצאה מכך נרקמים שיתופי פעולה רבים בין המנהלים.
בדרך כלל, בין מנהלים מנשבת אווירה תחרותית, כל אחד מרגיש שזו האמנות שלו. אבל מוטי בחכמתו יצר מציאות חדשה. האמון הזה וסיעור המוחות הפורה, גורמים לשיתופי פעולה, המחסומים יורדים, הקנאה והתחרות נעלמות. יושבים יחד וכל אחד מספר מה הוא עושה בחגים, איך התמודד עם הקורונה, אילו פעולות הוא עשה כדי לייצר רשימת תפוצה חדשה… נוצרים שיתופי פעולה מדהימים בין כל המנהלים, בכל המגזרים, מכל הסוגים והעדות. ה'חברותות' יוצרות אחדות. עובדים ביחד, מנהל עמותה שמגיע מתחום הרווחה, מנהל מתחום החינוך, עוד אחד מעולם הישיבות, מנהל חיידר או מנכ"ל ארגון חסד וחלוקה לנזקקים… כולם עוזרים האחד לשני, מסתכלים בעין טובה, וזה מבורך מאוד".
הרב סנידערס: "אני אישית נתרמתי מאוד מכל חברי הקבוצה ומהייעוץ של המנהלים האחרים. אמנם אני לא עובד מול המחשב כל היום ולכן לא מתכתב הרבה, אבל בכל זאת ה'שבת אחים' מועיל ומפרה מאוד".
הרב דשן מרחיב בדוגמאות על שיתופי פעולה בתחום גיוס כספים וגם בתחומים טכניים, שנוצרו במהלך הקורס של מוטי ויטמן:
"היה מנהל מוסד חינוכי שרצה לפתוח ישיבה קטנה, אבל לא הכיר בדיוק את הנהלים והשיטות איך לבצע רישום. מנהל של ישיבה קטנה שהיה לו ניסיון בתחום, עזר לו וליווה אותו בתהליך.
דוגמא נוספת: כולל שלא היה נתמך ב'דתות' אלא תמיד היה מקבל את התמיכה ממוסד אחר, קיבל מראש כולל אחר שכבר מכיר את ה'סוגיה' – עזרה בכך שהוא פשוט לימד אותו איך לפתוח סניף בצורה מסודרת…
או מנהל שהתחיל לטוס לאמריקה לגייס כסף אך אין לו עמותה בחו"ל והנדיבים נותנים רק לעמותה שכבר יש לה את כל הרישיונות, הוא צריך שמישהו יעזור לו להעביר את הכספים שגייס בחו"ל לעמותה שלו בארץ…
היה גם מנהל שנעזר בחברת הפקות שהפיקה דינר שערך, לאחר מעשה הוא שיתף מנהלים נוספים בהפקת הלקחים, פירט מהניסיון שלו איך הוא פעל ואיך אפשר לחסוך בעלויות, איזו מתנה כדאי להביא, במה מומלץ לחסוך ובמה כדאי להשקיע".
הסיפורים קולחים, ניכר כי הם מעשים שבכל יום…
"עמותות רבות רצו להגיש בקשות לקבלת תקציבים וסיוע מקרנות פילנתרופיות. אבל הגשת בקשה מצריכה עבודה יסודית ועמוקה מאד, צריך להעסיק מזכירה שתעשה את העבודה, תמלא טפסים, תשלח ותעקוב אחרי המשך הבירוקרטיה. לפעמים אין למשרד כסף לשלם למזכירה במשרה מלאה או בחצי משרה. מה עשינו? פרסמנו בין כל חברי הקבוצה קריאה להתאחד כמה מנהלים יחד ולהחזיק מזכירה שתעשה את השירות בשביל כולנו, כך חסכנו כסף וגם הרווחנו אופציה להגיע לקרנות פילנתרופיות שזו פריווילגיה שאין לכל מנהל".
הרב דשן: "הוספתי אברכים ומגמות נוספות ואני יכול לתת תוספת לאברכים, על שמירת סדרים או על כתיבת ביאורי הלכה, ניתן גם להוסיף שעה לפני תחילת הסדר, ולקבל תוספת על כך.
כמו כן, הרחבנו את בית המדרש, הוספנו מניין בתפילת שחרית ואנו מעניקים תוספת למי שמגיעים לתפילה ומוסרים שיעור לבעלי בתים. הכולל הפך לחממה קהילתית, לא רק לומדים אלא גם מוסרים שיעורים. מספר אברכים מבני ברק עברו לגור בראשון לציון ומקבלים על כך תוספת.
אנו עורכים גם סדנאות לנשות הכולל וגם לנשות האזור ובתקופה האחרונה, בשיתוף עם העיריה, הוספנו גם חלוקת סלי מזון למשפחות בשכונה".
הרב סנידערס: "בתחילה חשבנו להוסיף עוד אברכים ולהוסיף גם המשך אחה"צ, אבל מוטי וגם המנטור לימדו אותנו, וזה באמת נכון, שכל עוד אין לנו תקציב לכל השנה הקרובה – לא מוסיפים שום דבר. צריך להיות מסודרים למשך שנה שלמה, ואז אפשר להוסיף עוד שעות, עוד פעילות, אבל בינתיים רק להשקיע באברכים שנמצאים כעת, כי בסופו של דבר, להיכנס לחובות זה גרוע".
"החזון שלי הוא אחד", מצהיר הרב ברנדווין, "שהכולל יהיה מבוסס, כך שאוכל ללמוד את שני הסדרים המלאים בכולל ולנהל אותו במשך שעתיים-שלוש ביום. אם יישאר לי זמן אחר כך ארצה לפתח אותו, אבל לא מבחינת התרחבות הכולל, כי אם אגיע ל-25 אברכים אהיה טרוד שוב, לכן אדרבה, אני מעדיף כולל קטן… היעד שלי לפתח דברים נוספים בין הסדרים, כי 'טוב תורה עם דרך ארץ'. לא כל אחד שקוע כולו בלימוד, וצריך גם 'בין הסדרים חזק', כדי שהסדרים יהיו חזקים. יש לי חלום לחלק אוכל למשפחות לשבת. כמה ששומעים על ארגונים שעוסקים בזה, כל אברך כולל ישמח לקבל עוף ודג לשבת ונראה לי שזה תחום שאפשר לפתח בשעות קצרות ביום, אין כאן לוגיסטיקה ואני מתרים מראש עבור העניין, בהחלט יכול ללכת ביחד עם הלימוד".
הרב דשן: "מנהל לא תמיד מקבל פידבק מהתלמידים שלו, צריך להתמודד עם זה, לדעת איך להסתכל על זה, בקורס מוטי מציע מענה שקשור גם לפיתוח האישיות לא רק גיוס כספים נטו.
בפועל, ברוך השם האברכים מעריכים יותר, שמחים יותר וחוזרים מרוצים, ומצד שני אתה יודע איך להתמודד עם דברים שצריכים חיזוק בכולל, ואיך לנהל את הכולל ולשמור על מרקם יחסים בריא בין כולם".
הרב ברנדווין: "הנושא הזה בהחלט מטריד אותי כראש כולל. קשה לי לראות אברכים שהיו יכולים ללמוד הרבה, ולומדים פחות, בפרט כשהם מבוגרים ממני ולא נעים לי להעיר… בקורס מדברים על יחסי עובדים, ובהחלט אני לומד כל הזמן".
הרב סנידערס: "ברוך השם עד עכשיו הצלחתי לשלם כל ראש חודש, ואפילו לא ביקשתי מהאברכים מעשרות. הרגשתי שלא מתאים לי לבקש מהם, כי אז ארגיש שאיני יכול להעיר להם לפי הצורך, אבל מוטי טען שאדרבה, אם הם נותנים – הם מרגישים יותר חיבור למוסד.
הקורס עשה לי שינוי בכל התקשורת, בגישה שבה אני מדבר עם האברכים ועם כל מי שבסביבתי, מוטי לימד אותנו לומר הכל בצורה חיובית, להיות נחמד ועם זאת עוצמתי. התורמים והאנשים בסביבה אוהבים את הגישה הזאת. גם האברכים בכולל אוהבים ראש כולל חזק. אני בהחלט מרגיש שהאברכים מחוברים, הנה רק לאחרונה השותף שלי פנה לאביו של אחד מהאברכים והוא נתן הוראת קכבע של אלף שקל לחודש!"
הרב סנידערס: "אם אותו ראש כולל מרגיש שהוא מוצלח בגיוס כספים – אני לא יודע אם הוא מתאים, מוטי אומר שהוא לא מכונה שמייצרת יותר כסף, זו לא הנקודה. כמו כל מקצוע אחר שצריך הדרכה – אדם שרוצה להיות רופא – צריך ללמוד את המקצוע הזה. אמנם לפעמים נולדים עם החוש לגיוס כספים, אבל רוב האנשים לא נולדו עם זה ובכל זאת הם נכנסו לתחום גיוס הכספים. לכן כל מנהל שרוצה לדעת איך עובדים נכון ולהצליח בסייעתא דשמיא – כדאי לו מאוד להצטרף לתכנית".
הרב הוכלרר: "ראשית, הרבה מגייסי כספים גדלו על המשפט הנכון: "אנחנו עושים רק 'השתדלות'". ובכן, אכן אנו רק משתדלים, אך גם השתדלות יש לעשות בדרך הנכונה, וכדי לדעת מה הצורה הנכונה לעבודת גיוס הכספים – יש ללמוד זאת.
בנוסף, במלאכת גיוס הכספים יש גם הקושי הרגשי לחוות סירובים, יש אי נעימות בבקשת תרומה וכדומה, לימוד טוב של העניין ורכישת הכלים הנכונים עוזרים מאוד בהרגשת הביטחון הנחוצה כל כך בעניין".
הרב דשן: "לפעמים קורס נשמע 'וואו' במפגש הראשון ואחר כך כשמתחילים את הקורס רואים שזה לא בדיוק 'הכצעקתה'… אבל אצל מוטי הכל אמת. מוטי הוא אדם ישר והגון וכדאי מאוד 'ללכת על זה'. מהניסיון האישי שלי ממליץ מאוד. לא להסס. שווה כל שקל!"
הרב ברנדווין: "אם הכספים זורמים לך בלי מאמץ – תישאר בחוץ. אבל אם אתה מתעסק בגיוס כספים, בין אם אתה מפעיל אנשים אחרים או מגייס בעצמך – אתה חייב לבוא לקורס. אני אדם קטן, אני לא מכיר את כל השוק הגדול, אבל לדעתי זה לא משנה מה הגודל של הכולל, כל אחד שיגיע למוטי יקבל אסטרטגיה חדשה ויצא לדרך חדשה. אבל יש כאן נקודה שחשוב לציין אותה: כשאתה מצטרף – תקבל את מה שמוטי אומר. מנהל שיבוא לקורס ויגיד שהוא מבין יותר, באמת חבל על הכסף שלו. תבוא לקורס, תן למוטי צ'אנס, אתה תראה שתגיע למחוזות אחרים לגמרי!
יש לי הכרת הטוב למוטי וגם חשוב לי לזכות יהודים נוספים, כי הקורס תורם לכל תחומי החיים בלי יוצא מן הכלל. הייתי ממליץ לחברים תיקחו איזה פרויקט להתרמה כדי שתהיה לכם סיבה לבוא לקורס, ואז גם תרוויחו כלים לאלף נושאים אחרים…"
תקופת הקורונה השפיעה על חשבון העו"ש של רובנו… איך התמודדתם כראשי כוללים עם שגרת הקורונה?
הרב דשן: "בלי הקורס של מוטי אני לא יודע איך הייתי עובר את הקורונה. מוטי נתן לנו כלים איך למנף את הקורונה לגייס יותר כסף! למדנו לחשוב בגדול דווקא בקורונה, להתפתח ולהתרחב, לא להיות תקוע ו'להתבכיין' אלא להפך, לחפש איך להתקדם.
עכשיו למשל פתחנו גם מגמה חדשה שכבר עובדת מהתקופה של הקורונה, זה התחיל מבחורי ישיבות באזור שלא יכלו לחזור לישיבה, כי הרבה ישיבות נסגרו, הכשרנו מקום בשטח הפתוח והם באו אלינו לכולל ללמוד. בזכות שהרחבנו את בית המדרש למקום הפתוח, הרווחנו עוד אולם, כעת הבחורים חזרו לישיבה ובמקומם יש הרבה בחורים אחרי צבא, מתחזקים שיצאו לחל"ת, או כאלה בצבא ש'עושים שבוע שבוע'. הם אקסטרניים, חוזרים הביתה ומגיעים לסדר א' וסדר ב'. יש מג"ש מיוחד שמוסר להם שיעורים ברמה שלהם, לומדים מסכת סוכה במתכונת של ישיבה לבעלי תשובה!"
הרב סנידערס: "מוטי לימד אותנו שבכל עת אפשר לייצר. דווקא בקורונה אפשר להשיג הרבה תורמים. כשפניתי לתורמים בחו"ל – שלחתי כמה תמונות שמראות איך אנחנו לומדים עם מסכות במסירות נפש. בכלליות, לא ראיתי ירידה בתרומות.
הנה משפט שמוטי אמר: תסתכל בסופר, כולם יוצאים עם עגלות מלאות. עדיין יש כסף, השאלה רק לאן הוא הולך…"
הרב סנידערס: "גיוס כספים זו עבודה מאוד לא קלה וצריך בה הרבה חיזוק. בהחלט הייתי חושב ש"אולי עכשיו זה לא הזמן…" "עכשיו זה לא נוח לבוא לבן אדם…" "עכשיו אני נודניק…" "עכשיו לא כדאי…" כך הנטייה שלנו לחשוב תמיד, ובוודאי היינו חושבים כך גם בקורונה – היינו אומרים לעצמנו: "עכשיו באמת אין להם כסף. כל המצב הכלכלי של האנשים קשה מאוד…" מוטי החדיר לנו את הידיעה והברורה שיש עדיין כסף, והרבה, רק צריך להזדהות עם התורמים, להרגיש אותם, הם במצב שהם צריכים חיזוק, רוצים לתת צדקה. ובאמת ראינו שהוא צדק. מי שנתן – נתן גם באמצע הקורונה. לא היה לי תורם אחד שאמר לי שהוא לא יכול לתת עכשיו בגלל הקורונה!"
הרב סנידערס: "בהחלט. גיוס כספים זה תחום שמצריך המון אומץ. אם לא מחדירים למוח שיש לאנשים כסף, אז מנהל יכול להישבר מתקופה כזאת. בקורס התחזקנו שזה כן אפשרי, שכולם רוצים לתרום ואוהבים אותך. בהחלט יכול להיות שכוללים שנסגרו לא היו אמורים להיסגר…"
הרב ברנדווין: "בתקופת הקורונה הקורס של מוטי היה הצלה. הכל היה יכול לסגת, אבל במקום לסגת התקדמנו. איך יכול להיות שמתקדמים במקום לסגת? פשוט. מוטי טוען שהמצב החדש זה בסך הכל אתגר גדול יותר. אתה צריך להוסיף שעות עבודה, למקד את עצמך יותר, אבל העובדה היא שאנשים תורמים, זו עובדה, רק קשה יותר להגיע אליהם. אפשר להשתמש בזה בתור תירוץ כדי לא לעשות, אבל אפשר גם להשתמש בזה בתור אתגר, ולהגיד 'אני מתעלם מזה ואני ממשיך'…
מה שמיוחד במוטי שהוא מתעלם מקשיים, הוא טוען ש-90 אחוז מהקשיים נמצאים רק בראש של המתרים. המתרים חושש לבקש, חושש לפרסם או להתחיל בתכנית מסוימת. לדוגמא: ממש עכשיו אני עומד לשלוח לגרפיקאית כמה מודעות פרסום שאנחנו מתכננים לתלות בבית הכנסת שבו לומדים האברכים. אני עומד לכתוב על עצמי משהו חריג שהאדמו"ר אמר עליי, שליוסי ברנדווין יש מסירות נפש לתורה, וקורא לציבור בואו תיקחו בזה חלק. האמת שלמוטי עצמו לקח זמן עד שהוא העז להגיד לי ללכת על זה… זה מוזר בשבילי, אני בן אדם מעט מופנם, ומתכוון לתלות על הקיר מודעות על עצמי… אבל בסופו של דבר, אם זה מה שיחבר את הציבור ל'גיבור הסיפור' של העמותה, ובגיבוי של הרב'ה – אז זה מה שצריך לעשות. זה צעד אמיץ אבל ברגע שהמודעות ייתלו אני כבר יודע מהניסיון שלי שהמתח יתפוגג. ברגע שפתרתי קושי שלי מול עצמי – פתרתי גם את הקושי של הכולל".
המעשייה מספרת על גבאי צדקה שביקש מגביר עשיר תרומה לטובת עניי העיירה. אותו גביר שסלד מבקשות 'פרזיטיות' על חשבון משלם המיסים, לא היסס, והנחית על לחיו של הגבאי סטירה מצלצלת.
הגבאי מצדו לא התבלבל: "הסטירה – הייתה בשבילי", הגיב בנונשלנטיות פקחית, "ועכשיו, מה תיתן בשביל הנזקקים?"
נו, מה חשבתם, הגביר היה יכול להמשיך לקפוץ את ידו מול סוחר ממולח כזה?
אחרי ולפני הכל, אנשים תורמים לאנשים, ותרומה היא עסק לכל דבר. וכמו בכל עסק אחר, גם בגיוס כספים; מידת התעוזה, רמת הביטחון העצמי ואיכות התקשורת הבין אישית בהחלט נותנים את הטון ועשויים לחרוץ את גורל התרומה שעל הפרק.
אך כגודל חשיבותו של הדיאלוג מול התורמים, כך גודל האתגר שהוא מעמיד בפני מנהלי העמותות.
איך גורמים לתורם לרצות לעזור דווקא לעמותה שלך?
איך מנטרלים את תחושות אי הנעימות הכרוכות לעיתים ב'מרדף' אחרי תורמים?
מהי הדרך ליצירת ערוץ שיחה עם תורם שמתחמק שוב ושוב?
איך מחברים תורם לרעיון, מהי רתימה ואיך אנרגיה מניעה לפעולה?
ובכלל, איך גורמים לתורם לפתוח בפניך את הדלת והלב?…
מנהלי עמותות משתפים בשיטות עבודה מרתקות שלמדו בקורס של מוטי ויטמן, ובניסיון שצברו בשיח מול תורמים בארץ ומחוצה לה; חוויות, תובנות וטיפים ששווה לאמץ.
הצד השני של המטבע.
"לפני החגים התקשרתי לתורם מהעבר, הזכרתי לו שהוא כבר נתן בעבר וביקשתי גם עבור העתיד. הוא ענה לי: "תתקשר אלי אחרי החגים…" כששמעתי כך חשבתי שהוא מתחמק… עברו החגים והתקשרתי אליו שוב, אך לא היה מענה. ניסיתי שוב, ו- אין קול ואין עונה. לאחר תקופה כשכבר 'קרה נס' והוא כן ענה לי, שמעתי אותו ממלמל שהוא באמצע התפילה…" (הרב סנידערס, ראש כולל 'אוהל יעקב' במודיעין)
נשר השנורר
"אם הייתי בסיטואציה כזו לפני שלמדתי בקורס של מוטי ויטמן, ברור לי שהייתי מתייאש ואומר לעצמי 'די, ניסיתי פעמים רבות מידי, אני מרגיש 'נודניק עם קבלות'… כנראה שיחות הטלפון ממני מפריעות לתורם, ואולי עלולות אפילו להרגיז אותו וכך בוודאי לא ירצה לתרום… זהו! יותר לא אתקשר אליו… "
נשאר הנשר
"בקורס אתה לומד איך להתחבר לאנשים כדי שירצו לתרום לך. הרי אנשים אוהבים לתרום, יש להם את הכסף הזה, רק השאלה לאיזו מטרה הם בוחרים לתרום אותו. אז צריך להיות נחמד, להתחבר, לתת לשני הרגשה שאתה באמת אוהב ומעריך אותו, כך שירצה להעביר לך את הכסף ולא למישהו אחר, והכל מתוך כנות וכוונה אמיתית. ואם התורם לא עונה? למדתי שאדרבה, זהו תפקידי, להתקשר, להזכיר… התורם רוצה לראות שאני רציני, שאיני מתייאש ולא עוזב את המטרה לפני שהשגתי אותה. לכן המשכתי לנסות כשבכל פעם חיזקתי את עצמי שאין לי סיבה להרגיש 'נודניק'. לבסוף התורם 'בכבודו ובעצמו' חזר אלי, ואמר שהעניין מסודר והוא יעביר את התרומה… הקורס העניק לי ביטחון עצמי גבוה וגם שינוי חשיבה. גרם לי להפנים שאני לא שנורר וכי ההרגשה הזו פשוט מוטעית ביסודה".
אתה מנהל ארגון או עמותה ביד רמה. משקיע מזמנך למען אנשים אחרים. עוסק בהגדלת תורה ובהאדרתה, מתגייס לפעולות חסד ונתינה, בונה את זולתך וקונה את עולמך.
אז למה כשזה מגיע לשיח מול תורם, התחושה היא של "עני בפתח"?
מי כאן עושה טובה עם מי?… (הרב סנידערס, ראש כולל 'אוהל יעקב' במודיעין)
נשר השנורר
"בטוחני שמנהלים רבים מכירים את ההרגשה הלא נעימה הזו", משתף הרב סנידערס, "גם אני חוויתי אותה בעבר, הרגשה של שנורר שמבקש מתנות בשר ודם.
שיננתי את 'יותר משעושה בעלת הבית חסד עם העני' וכולי, אבל היה לי קושי להפנים את זה ולפעול לפי זה".
נשאר הנשר
"היום המצב שונה. ההסתכלות אחרת לחלוטין. אנחנו אלו שמובילים את השיחה ולא השיחה מובילה אותנו. לכן אנחנו גם לא מתרגשים מהתגובות של האדם… אנחנו בעצם עושים עסקה עם התורמים. בעסקה אף אחד לא מרגיש מסכן. אחד נותן את הכסף והשני מעניק את המוצר. גם פה, אנחנו לא רק מקבלים, אנחנו גם נותנים לתורמים המון זכויות והם עצמם גם צריכים להרגיש שהם נתנו או עזרו למישהו. הרי הם לא ירגישו טוב אם אף אחד לא יבוא להתרים אותם… וודאי שחובה להודות להם מכל הלב, אבל תהליך ההתרמה הוא עסקה שאנחנו עושים איתם בשותפות, אני נותן להם את הזכות לתרום, וגם משקיע את הכסף שלהם בהשקעה הטובה ביותר".
"לאחרונה יצרתי קשר עם תורם שב'היסטוריה' שלו נתן תרומה חד פעמית על סך מאתיים שקלים. בפעם הראשונה שהתקשרתי הוא אמר 'עכשיו אני בעבודה'. כשהתקשרתי למחרת הוא אמר 'עכשיו אני רץ לעבודה…' הרגשתי שאני 'רודף' אחריו וככל שאני מנסה להשיג אותו, כך הוא מתרחק יותר…" (הרב יוסף ברנדווין, ראש כולל עזרת תורה ביאלה באשדוד)
נשר השנורר
"הדרך שבה פניתי בעבר לתורם הייתה: 'שלום, שמי יוסי ברנדווין, אני מגיע עבור כולל שלומדים בו אברכים חשובים מאוד ומכיוון שיש חובות גדולים זו זכות עצומה שתיקח חלק…'
אצל מוטי למדתי שהשיחה צריכה להתחיל עם חיבור. חיבור אינו מחמאה או חנופה, מטרתו לתת לתורם הרגשה שאנחנו לא נמצאים משני צדי המתרס, אלא שנינו באותו צד. בתחילת שיחה עם תורם חשוב ליצור כימיה, חיבור, ורק אחר כך ליצור רתימה והנעה לפעולה".
נשאר הנשר
"במהלך אותו 'מרדף' אחרי התורם הנ"ל, נזכרתי ב'חיבור'. כשהתקשרתי בפעם השלישית, מיהרתי ליצור חיבור. חיפשתי בשבריר שניה איזשהו מכנה משותף בין שנינו שדרכו אצליח להתחבר אליו. נזכרתי שהוא התייחס לכך שהוא עסוק בעבודה. אמרתי לו שהיום העולם שייך לאנשים שעסוקים ב'להספיק', 'אני רואה', כך אמרתי לו, 'שגם אתה וגם אני נמצאים במשבצת של ה'עסוקים' שחייבים להספיק לעשות מעבר לשעות הרגילות'. והנה- החיבור עבד! באותה שיחה הוא נתן לכולל הוראת קבע של 50 שקלים ועוד הוסיף שהוא מקווה שבהמשך יוכל להוסיף על הסכום הזה. מאז, כשאני מחייג לתורם, אני מזכיר לעצמי 'חיבור חיבור…'
ומה אם לא אמצא חיבור? אז אמשיך בלי חיבור, אבל לא אוותר על השיחה. 'לעשות לא נכון, טוב יותר מלא לעשות בכלל'. גם אם לא אמצא חיבור – זה לא ימנע ממני להתקשר. אין שום דבר שעוצר אותך מלהתרים".
"כשהייתי בלייקווד רציתי להתקבל אצל אחד הגבירים. מישהו הדריך אותי שצריך להגיע למשרד שלו בשעות הערב, כשהוא מסיים את יום העבודה. הלכתי במשך מספר ימים ולא הכניסו אותי, דפקתי שוב ושוב ולא זכיתי למענה. בינתיים התגנבה ללב התחושה שחבל על הזמן ועדיף לדפוק על הדלת בכתובת הבאה, וכשגם היא לא נפתחת – עדיף להמשיך הלאה ולנסות את מזלי בדלתות אחרות, וכך מצאתי את עצמי בסופו של יום עם רצף ניסיונות כושלים, כיסים ריקים וכאבי רגליים…" (הרב יוסף ברנדווין, ראש כולל עזרת תורה ביאלה באשדוד)
נשר השנורר
"כזה הייתי. רגיל לרוץ מדלת לדלת. לא הייתה לי סבלנות לרדוף עשר פעמים אחרי אותו גביר… אצל מוטי למדתי ש'ביציאה מאזור הנוחות – שם נמצא הכסף', לכן החלטתי להתאמץ, ולהתעקש ולנסות שוב באותה כתובת במקום להתייאש ולהחליף דלת…
נשאר הנשר
התחלתי להתחבר עם העוזרים של אותו גביר. ביקשתי מהם שיאפשרו לי ללמוד בפנים, כי יש שם ספריה, ואמרתי להם בדרך אגב, שאם יהיה לו זמן – אשמח שידבר איתי. כשביקשתי ללמוד פתחו לי מיד את הדלת ואפילו הודו לי על שעזרתי להם לעזור לי… אחרי שלושה ימים כאלה אמרו לי: 'הנה, הגביר פנוי, אתה יכול להיכנס אליו'. אגב, אצל מוטי למדתי לעורר רצון אצל התורם – אם הוא רדום, לבקש ממנו להדליק מזגן או לבקש כוס מים…
מיד כשנפגשנו שמתי לב שהוא נהנה מהרעיון של צירוף שותפים רבים. הוא טען שזו שיטה מעולה, הייתה לי שיחה ממוקדת איתו ואכן, תוך שלוש דקות הוא נתן לי הוראת קבע של מאה דולר ואמר שאם כל אחד יתרום גם הוא מאה דולר בחודש, אוכל להחזיק את הכולל בצורה טובה. שווה לצאת מאזור הנוחות, כי בסוף, כשהדלת נפתחת ואתה מקבל את הסכום הגדול, אתה מבין שהיה שווה לדפוק על אותה דלת יותר פעמים…"
"באחת הטיסות פגשתי מנהל כולל, שעבר לטוס במחלקת עסקים. כששאלתי אותו איך הוא 'השתדרג' ועבר למחלקה כזאת? הוא הסביר לי: 'תשמע, אם הצלחתי לגייס עשרים אלף דולר, אז לא נורא ששילמתי עוד ארבע מאות דולר לשדרוג המקום…'" (הרב יוסף ברנדווין)
נשר השנורר
"שיחה מסוג כזה הייתה צובטת אותי בעבר. באופן כללי, תמיד כשהייתי חוזר מחו"ל הייתי משווה את עצמי לאחרים. הסתכלתי מסביבי והייתי אומר לעצמי: 'אני חוזר אחרי עבודה קשה כל כך, ומביא בסך הכל חמשת אלפים דולר, והנה, מנהלים אחרים עושים ופועלים ומצליחים פי כמה…"
נשאר הנשר
"בעקבות הקורס התחלתי להאמין בעצמי, הפסקתי להשוות עצמי לראשי כוללים אחרים. פתאום 'תפסתי' שלאף אחד אין עוד כולל ייחודי כל כך, שבו לומדים אברכים מסוג מסוים, והלימוד אצלנו גם הוא ייחודי ומסוים, וגם סוג התורמים ייחודי – כי התורמים שלי הם תורמים 'קטנים' שנותנים מאה דולר בחודש וכך, בעזרת מאה-מאתיים איש אנחנו ב"ה מחזיקים את כל הכולל!"
"פעמים רבות הייתי יוצא לחו"ל, מתכנן לגייס עשרת אלפים דולר, אך בפועל, עובר יום ועוד יום, השגתי רק מאה דולר פה, מאתיים דולר שם, שום דבר משמעותי לא מתקדם…" (הרב יוסף ברנדווין)
נשר השנורר
"פעם בסיטואציה כזו הייתי מרגיש 'גמור', עזבתי את הבית, את השגרה שלי, נסעתי רחוק, יש חובות, האברכים מחכים שאחזור עם משכורות, ובפועל הימים עוברים ואני לא עושה כלום!"
נשאר הנשר
"מוטי הסביר כך: אם היית שבועיים שלושה באמריקה ולא עשית כלום, זה איתות שקורא לך לבדוק אולי אתה יכול לשנות משהו. בדרך כלל כשלא הגעת לשישים אחוז מהיעד שלך, כדאי לבדוק היתכנות של אחת משתי האפשרויות: או שהיעד היה מופרז, או שלא פעלת נכון.
זה טוב להציב יעד מדיד כך שתוכל למדוד את ההתקדמות באופן יומיומי. אך היעד צריך להיות הגיוני. אם הוא סביר ובכל זאת ההצלחה טרם הגיעה, אתה צריך לשאול את עצמך שאלה אחת: האם סימנת לעצמך וי במשבצת של העשייה או לא? אי אפשר לעבוד לפי המטוטלת של ההצלחות, כי ההצלחה אינה תלויה בך. מה שכן תלוי בך זו כמות העשייה. כשאני יודע שהייתי מרוכז היום במשך שלוש שעות באיסוף כספים, אני מסמן לעצמי וי וממשיך הלאה, מאמין שההצלחה כבר תגיע בעז"ה, גם אם היא לא תבוא מהמקום שאני חשבתי. כשהולכים לפגישה – המטרה שלי היא הפגישה ולא התוצאה של הפגישה. אני משתדל לא להיות בלחץ מהתוצאה. החשש מהתוצאה עלול לבלבל ולהוציא מריכוז. כשעובדים לפי העקרונות האלה יש כוח להמשיך לעבוד".
כמה פעמים יצא לכם לכתוב לתורמים מכתבים? מן הסתם פעמים אינספור. כתיבת מכתבים היא חלק בלתי נפרד מסדר יומו של מנהל עמותה, אך לפעמים המכתבים נכתבים כמצוות אנשים מלומדה, אולי בשיטת 'העתק הדבק' ממגבית קודמת או מעמותה מקבילה… ואם כן מה הפלא שמנהל העמותה עצמו כבר לא כל כך מאמין באפקטיביות של המכתב?
נשר השנורר
"עד הקורס לא ממש האמנתי שמישהו בכלל יטרח לקרוא את מה שכתבתי, והייתה לי הרגשה שחבל על המאמץ שאני משקיע בשליחת מכתבים…" משחזר הרב ברנדווין.
נשאר הנשר
"בקורס למדתי את סודות הכתיבה השיווקית. כתבתי לתורמים מכתב תודה שכלל עדכון מה קורה בכולל, בניתי את המכתב לפי העקרונות של מודל הנשר, כולל הסרת התנגדויות. ובתחתית המכתב ציינתי שאנו יוצאים במיזם חדש של שותפים קבועים שתורמים מאה ועשרים שקלים בחודש. הקפדתי לדבר יותר על הרוח שמאחורי התרומה ולא כל כך על התרומה עצמה, במקום לכתוב שהאברכים לומדים, סיפרתי שהאברכים מוסרים את הנפש על הלימוד וזו הזכות שלכם לקחת בכך חלק… הסגנון הזה הרבה יותר מושך כי הוא איפשר לכל תורם לדמיין ולראות בעיני רוחו את המצב של האברכים… דיברתי גם על הרווח של הנהנים מהתרומה – 'בעקבות התרומה שלך… נוכל לעשות כך וכך…' אחרי שליחת המכתבים יצרתי קשר טלפוני עם התורמים, הייתי מופתע מרמת הנכונות שלהם להתגייס למיזם החדש עליו סיפרתי במכתב! זו הייתה הוכחה שהתורמים אכן קראו את המכתב, זכרו את תוכנו והתחברו לרעיון".
מוטי ויטמן עושה בקורס שימוש במודל הנשר, זהו מודל סכמתי עם כללים מסוימים, היוצרים שלבים בתהליך ההתרמה.
בכלל, יש באוויר ובאווירה הרבה מעוף, התרוממות והתנתקות מהקשיים. הוא מרומם את כל משתתפי הקורס ונותן להם כוח ועוצמה להיות 'נשרים' בגיוס כספים.
הנשר עף גבוה ולמרחקים והאייקון שלו מסמל את הכוח להתרומם מהרגלי השגרה, מהבעיות ומהאתגרים היומיומיים שכל אחד מתמודד איתם, להגביה את המבט ולהמשיך הלאה, לא להיתקע…
אחד מהבוגרים אמר בסמינר רעיון שמוטי אימץ:
נשר ר"ת- נאמנות, שכל, רגש. כל תהליך התרמה נכון חייב להיות מושתת על הפרמטרים הבאים:
סודות מקצוע שבוגרי הקורסים משתפים:
מנהל עמותה הגיע לתורם כשהתורם עמד רגע לפני סגירת עסקה.
תורם: "אני רגע לפני עסקה, תתפלל עליי שאצליח ואתרום לך תרומה מכובדת".
מתרים: "בשמחה רבה, רק תדע שתרומות מביאות את הברכה, אני רוצה שנסגור סכום לפני העסקה".
תורם: "אל דאגה, זאת תהיה תרומה מכובדת".
מתרים: "בסדר. הבה נסגור עכשיו על 250,000 דולר".
תורם: "אתה רציני?"
מתרים: "ודאי, לכן בדיוק אני רוצה לסגור לפני סגירת העסקה שלך, כי אחרי העסקה הרצון קצת יורד…"
תורם: "כזה סכום?"
מתרים: "טוב, גילוי נאות: ביקשתי 250,000 דולר כדי שנסגור על 180,000 דולר…"
בסופו של דב נסגרה תרומה בסכום של 52,000 דולר.
שלושה דברים שאפשר ללמוד מזה:
בהצלחה!
האחים של עזרת אחים
כשהרב אברהם קאפ הרחיב את ארגון אזרת אחים, הוא ידע שיצטרך לגייס יותר תרומות ויותר תורמים. הוא לא חלם שהוא הולך לגייס לשם הרבה יותר אחים | אחים לעזרה, שותפים לחסד, שמתגייסים ומגייסים הרבה יותר | איך לגרום לתורמים להיות חלק מהארגון ולתרום הרבה יותר? | ראיון עם הרב אברהם קאפ, האיש והאגודה
כבר מעל עשרים שנה ש"עזרת אחים" היא מושג נרדף לחסד ועזרה בעיר בית שמש ההולכת וגדלה.
עזרת אחים מעניקה עזרה למשפחות של חולים ושל בעלי מוגבלויות בבית שמש. הארגון הענק מעניק סיוע רפואי – הסעות לבתי חולים, השאלת ציוד ועוד, וכן מפעיל מועדונית לילדי חינוך מיוחד, מערך התנדבות למען משפחות בקהילה ומערך טיפולים.
לארגון כיום יש 500 מתנדבים, 84 אנשי צוות בשכר, 5 אמבולנסים ועמותה עם מחזור כספים של 12 מיליון ₪, עם סניפים בכל בית שמש.
"כשהגעתי לבית שמש לפני קרוב לשלושים שנה", משחזר המנכ"ל הרב אברהם קאפ, "היו בה 17,000 תושבים. כל מה שרצית לקנות או להשיג – היית צריך לנסוע לירושלים. גם ההורים לא היו בסביבה ולא היה מי שיתמוך ויעזור לזוגות הצעירים. אפילו מכשיר אינהלציה לא היה בהישג יד, למשפחה שנתקעה עם ילד שסובל מסטרידור למשל…
ברוך ה' התחלנו בקטן, עם השאלת ציוד רפואי ועזרה בנושאים רפואיים ולאט לאט גדלנו.
היום יש בבית שמש יותר מ-150,000 תושבים בלי עין הרע והארגון גדל והתרחב והפך לאימפריה. ממחסן קטן להשאלת ציוד רפואי, יש לנו היום בניין שמרכז את כל הפעילות הענפה, כולל מערך סיוע לחולים ולמשפחות ילדי חינוך מיוחד, מועדונית לילד המיוחד, מערך מזון, צי של רכבים להסעת חולים, מכון רנטגן ואולטרסאונד, חדרי טיפול ועוד".
ככל שארגון הולך ומתרחב – כך הוא זקוק ליותר משאבים. יותר תרומות ויותר מתנדבים. וכך, בתוך כל פעילויות החסד הענפות, נדרש הרב קאפ לסוגיה הבוערת של גיוס עוד ועוד כספים לארגון.
"ניסינו הכל", הוא מספר, "טלפניות, אימיילים, כתבות שיווקיות, קשר ושיתוף של תורמים אבל כל זה לא הביא את התוצאה שרצינו. חיפשנו דרך לגייס כספים יותר בקלות ויותר בהצלחה, ואז שמענו על מוטי ויטמן".
מה שמעתם עליו?
"שמענו שהוא זה שיכול לסייע לנו להגדיל את היקף התורמים והתרומות. החלטתי להירשם לקורס.
ציפיתי ללמוד חומר ולקבל ליווי והדרכה מקצועית יד ביד, בכל הנושא של גיוס כספים. למעשה מה שקיבלתי היה הרבה יותר מזה… בעקבות הליווי חל שינוי גדול בכל האווירה שלנו בארגון. כל העובדים, המתנדבים והתורמים מרגישים שותפים לחסד הענק שמתרחש כאן, יש כאן אווירה של אחווה גדולה ושותפות אדירה. זה הרבה מעבר להתגייסות הממונית, זו התגייסות מכל הלב שמשפיעה על כל המערך.
בעקבות הקורס, הפעילות שלנו גדלה גם במיקוד ובעשייה נכונה. הרחבנו את סל השירותים הניתנים בעזרת אחים: החל מציוד רפואי מתקדם ועד לבדיקות צהבת, טיפולים רגשיים ועוד.
החזון שלנו היה תמיד שכל אדם בבית שמש שזקוק לעזרה בנושא רפואי יקבל זאת אצלנו, כולל תמיכה בילדים מיוחדים, מענה מקצועי בשילוב גורמי טיפול. ברוך ה' אנחנו כבר שם, מגשימים את החזון".
תוכלו לספר לנו על זה במספרים?
"הייתה לנו צמיחה מדהימה בתרומות, בהקף של 200-300 אחוזים!
זה מתבטא ישירות בפעילות שלנו: רכשנו ציוד חדש בעלות של 300,000 ש"ח, בנינו מטבח חדש שעוד מעט נוכל לבשר על פתיחתו, ארוחות לשבת עלו מ-100 מנות ל-450 מנות לכל שבת!"
מה לדעתכם הוביל את השינוי בהרגשה של התורמים ובהתגייסות שלהם מכל הלב?
"עד הקורס לא הייתי משתף את התורמים בעשייה, כי חשבתי שמפני הצניעות אין עניין לפרסם ולחשוף מה שאנחנו עושים. היום אני מבין שאין כאן סתירה לצניעות. להפך, כדי שהפעילות תגדל – זו רק מצווה לשתף אותם בכל מה שהם פועלים בזכות תרומתם. ואכן היום אני משתף אותם וכולם מרגישים ממש כמו משפחה ונותנים יותר".
מנהלי העמותות בקורס מתרגלים לחשוב בראש גדול ולהרוויח בגדול. בעזרת אחים – החשיבה בגדול מובילה לרעיונות ענקיים. הנה דוגמא:
"עד הקורס רציתי להקים מטבח לעמותה. הקמה ותפעול של מטבח עולה הון תועפות. חשבתי שזה חלום רחוק ובלתי מעשי. הקשיים בהתארגנות ובגיוס של תרומות קבועות הקשה עליי את מימוש החלום הזה.
אבל היום, בעקבות הקורס ובזכות הליווי המקצועי של מוטי והצוות, אני יודע שבעזרת חשיבה נכונה אני יכול לפתוח מטבח שהצפי לעלות שלו הוא 300,000,000 ₪ בשנה! וזה אפשרי מבחינתי כי הכלים שלמדנו יתנו לנו בעזרת השם את האפשרות להצליח".
אגב, אם מדברים על סכומים, יש מי שאומר שהליווי של מוטי אינו זול. אז נכון שזה עולה כסף, אבל אחרי הקורס הבנתי כמה זה מקדם ומחזיר את עצמו בגדול, זו השקעה ולא הוצאה!"
תוך כמה זמן התחלתם לראות תוצאות להשקעה שלכם?
"לא ראינו את התוצאות מיד. היו רגעים שהיה קשה וכמעט התייאשתי. רק לאחר שהאמנתי – ברוך ה' התחלנו לראות תוצאות. אחרי שלושה חודשים מתחילת הקורס, לאחר שהתחלתי להפנים את החומר, ראיתי שינוי גדול בהתנהלות הכספית ובגיוס התרומות".
עד כמה נדרשתם להשקיע בעבודה מסיבית במהלך התוכנית? ואיך הצלחתם לשלב את המטלות שנתן מוטי בתוך סדר יומכם העמוס?
"הלימוד של מוטי נותן לך כלים לחשיבה נכונה והתארגנות נכונה, כך שזה לא פוגע בהתנהלות היום יומית! להפך, אתה מנהל נכון יותר את התכנית. לפני כל פעולה בונים את התוכנית ואז יוצאים לדרך".
איך סייעו לכם בתקופת משבר הקורונה הכלים שרכשתם בקורס?
"למדנו להציג נכון בפני השותפים את הזכות הגדולה בלהיות חלק מארגון גדול כל כך, שעוזר ועומד לימין המשפחות דווקא בתקופה זו. זו זכות של כל תושב! ואנשים נענו".
באילו תחומים נוספים תרם לכם הליווי מעבר להתמקצעות בגיוס כספים?
"הרבה מאוד! כמו שציינתי קודם, האווירה של האחווה הגדולה באה בעקבות תחושת השותפות. למדנו לתת לעובדים מקום של שיתוף, הרגשה של חלק ממערכת הנתינה, למדנו לתת מקום לדעות אחרות בלי שיאיימו עלינו. וגם למדנו להבין טוב יותר את נפש הלקוח.
אפשר לומר שחוץ ממני כמנהל הארגון, כל העובדים והמתנדבים הרוויחו בעקבות הקורס: התנהלות יעילה, סדר, הבנה, הכלה, רצון לתת ועוד. הקורס עשה לנו שינוי מהפכני שלא מתחיל ונגמר בכספים אלא הרבה יותר מזה".
מהי התובנה העיקרית שלקחתם אתכם צידה לדרך?
"ההבנה שהתורם הוא שותף, יש לי את הזכות לתת לו להיות חלק מהארגון שלי!
תובנה נוספת שלקחתי: יש לי את היכולת לנהל את המערכת ולא להיות מנוהל. זו הבנה חשובה ובסיסית של מנהל יזדהה אתה".
ראיון מרגש עם הגב' ח' אלתר, מנהלת "עזרת אחים"
"כשהתחלנו את הליווי אצל מוטי ויטמן, לא ידענו שתהיה קורונה… אבל הקדוש ברוך הוא הכין לעמו תרופה למכה, כי בזכות הקמפיין לגיוס המונים שמוטי עזר לנו בו מאוד, ובזכות כל הליווי שגרם להיקף התרומות להכפיל את עצמו פי שניים ושלושה – יכולנו להצליח חיים!
הרב קאפ כפשוטו מציל חיים, הולך מבית לבית ומסייע לאנשים.
רק ביום חמישי האחרון (נכון לשעת עריכת הכתבה, בטבת תשפ"א), נרכשו 48 מחוללי חמצן חדשים, עד שבת כבר חולקו 12 מחוללים לבתים!
מעניין שלפני שבועיים הייתי עם קורונה בבית. התקשר אליי הרב קאפ, וסיפרתי לו שקבלת מכשיר סיטורציה ממאוחדת והילדים משחקים בזה, 'כשאחזור בעז"ה אתרום זאת למערך הציוד', הבטחתי. 'לא עברו עשרים דקות והוא מתקשר אלי ומבקש את המכשיר, הוא מספר לי שמהבוקר הוא חילק מעל 20 מכשירים ועכשיו התקשר מישהו לבקש ואזל, מובן שהעברתי את זה מיד ע"י שליח…
חולה התקשרה אל הרב קאפ בשעה שתיים בלילה, שהיא לפני לידה ומתקשה לנשום, הרב קאפ הרגיע אותה ואת בעלה ומיד שלח לה מכשיר חמצן. תוך יומיים הרגישה יותר טוב.
והסיפורים ממשיכים לזרום…
"ברוך ה' אנחנו זוכים לראות שהתורמים רק מרוויחים, לפעמים ממש בבחינת "צדקה תציל ממוות". ממש כמו שמוטי ויטמן משנן – לא התורמים עושים אתנו טובה, אלא אנחנו מזכים אותם.
הייתה משפחה שתרמה מחולל חמצן, ולאחר שבוע בעל הבית חלה בקורונה ונזקק למחולל. הם אמרו בהתרגשות שהרגישו את החסד המתגלגל, ממש: 'שלח לחמך על פני המים'…"
"משפחה שתרמה להקמת המטבח סכום כסף גדול מאוד לקריאת שם על בת משפחה, ביום שישי האחרון היה להם "יארצייט" של קרוב משפחה והם חולים, לא היה להם מי שיעלה לקבר, הרב קאפ ארגן מנין והם עלו לקבר להתפלל שם.
והנה סיפור שקרה לנו רק הבוקר עם אחד העובדים. כך הוא סיפר: "ביום חמישי חולקו בעזרת אחים כ-650 מנות. בשעות הערב הגיע ביקוש מעוד 30 משפחות, הרב קאפ פנה לכל הצוות והמתנדבים שיסיעו בידו ויעזרו לו למצוא פתרון, מדובר ביום חמישי בשעה שמונה בערב, מנהל החינוך המיוחד במחלקת בנים, הרב דניאל קוגלר, דיבר עם הרב קאפ ואמר לו: 'אני לוקח על עצמי לדאוג ל-1000 ש"ח עבור 30 המשפחות האלו', לא עברו 10 דקות מההבטחה שהבטיח, ובתו הקטנה בת תשעת החודשים הכחילה פתאום ונשנקה. הוא תפס אותה בשתי ידיים, הפך אותה ודפק לה על גבה, ואחרי כמה שניות היא התחילה להשתעל ולהקיא ונפלטה שם חתיכת ניר כסף מגולגלת. הביטוי "צדקה תציל ממות" היה מוחשי ממש!"
השאיפה של כל מנהל עמותה או ארגון, היא לגרום לכך שהתורמים ירגישו חיבור וקשר אישי עם העמותה, כך שירצו לתרום, ללא שיהיה צורך לדחוף אותם לעשות זאת.
איך יוצרים "רפור" (חיבור לאנשים) שמוביל לידידות עם התורמים, וגורם לכך שהם ירגישו אליך קשר אישי וממילא ירצו לתרום לעמותה או לארגון שלך?
הנה שבע דרכים לייצר "רפור":
לפני הפגישה עם התורם:
בשעת הפגישה:
תמיד:
ולסיום:
אל תסתפקו בקשר בודד. טפחו את הידידות לאורך זמן, ותנו לתורם את ההרגשה הראויה לו שהוא שותף והוא ידיד אמיתי של העמותה ובזכותו קורים בה דברים גדולים.
האם הכסף שמגייסים בקמפיינים של "גיוס המונים" הוא כסף אמיתי? תלוי מי מלווה את הקמפיין שלכם | מוטי ויטמן חושף סודות מקצוע: איך להגיע למאה אחוז כסף טהור בקמפיין גיוס המונים? | וגם: הקמפיינים שהצליחו עשרת מונים | המונים מתקתקים
כשצ'רידי פרץ לעולם התורני – זה היה מלהיב.
אנשים היו מרותקים למסך, והביטו בעיניים פעורות במספרים שזינקו שם. מיליוני שקלים גויסו בתוך שעות, והכל בזמן אמת ובשמם האמיתי של התורמים. פתאום נחשפנו לעולם של שפע ולמספרים שהאזרח הקטן לא תמיד הכיר…
אחרי כמה קמפיינים כאלה, התחילו אנשים לשאול שאלות. האמנם הסכומים האלה אמיתיים? המוסדות שמגייסים את הכספים – אכן מגיעים אל המנוחה והנחלה בעקבות הקמפיינים? ואיך עושים את זה?
החלטנו לפתוח את הנושא, לבדוק אותו לעומק ולחקור אחת ולתמיד: איך עושים כסף אמיתי בלי 'פייק ניוז'?
מוטי ויטמן, שליווה קמפיינים ענקיים של גיוס המונים, עונה בכנות על כל השאלות ונותן גם עצות ליישום. מה חשוב לדעת כשיוצאים לעשות קמפיין?
קמפיין גיוס המונים – מבצע שנשמע מפתה. יוצאים פעם אחת ולתמיד בפרויקט המוני, והרווח הוא עצום. האם כל ארגון יכול לצאת בקמפיין כזה?
"לא", מוטי ויטמן נחרץ, "לא לכל ארגון מתאים לצאת בקמפיין גיוס המונים. יש דרכים ראשוניות יותר לגיוס כספים בהצלחה רבה. מתי כן אמליץ למוסד או לעמותה לצאת בקמפיין גיוס המונים? כשמיצינו את קהל יעד הראשון בהתרמות.
כאשר מיצינו את המעגל הראשון של תלמידים, המקורבים, והאנשים בעלי הלב החם למוסד, לארגון או לעמותה, נגיע באמצעות המעגל הראשון – למעגל שני ושלישי, כמו: הורים של תלמידים, מכרים של מקורבים ועוד.
לדוגמא: כאשר כל אנ"שי חסידות מסוימת נתנו הוראות קבע לכל המוסדות וארגוני החסד של החסידות, אפשר לגייס את החסידים שיגייסו תרומות מהמעגלים הקרובים אליהם, שנמצאים מחוץ לחסידות.
כלומר: גיוס המונים זו שיטה שמגייסת אנשים, שמגייסים תרומות עבור המטרה שלנו.
בגיוס המונים אפשר להגיע ל'מכה' של כסף, מאנשים שנרתמים להתרמה ההמונית".
החלטנו שהארגון שלנו מתאים. מיצינו את המעגל הראשון שלנו ואנחנו רוצים להתחיל בגיוס המונים.
מה אנחנו צריכים לעשות עכשיו? לפנות לצ'רידי או לפלטפורמה אינטרנטית כלשהי, ולעצב לוגו?
מוטי ויטמן מחייך. "אתר אינטרנט אינו הדבר הכי מרכזי בגיוס המונים", הוא מסביר. "למעשה, הוא תופס בקושי עשרה אחוזים מהקמפיין עצמו. ובכלל, אפשר גם להסתדר בלעדיו. לא מזמן עשינו גיוס המונים, וגייסנו מיליון וחצי ₪ (אמיתיים!) בתוך שבוע בלי אתר אינטרנט בכלל.
הדבר העיקרי ביותר – שהוא זה שיכריע אם הקמפיין יצליח או לא – הוא לרתום את המעגל הראשון כך שיהיה מגויס לגמרי למען המטרה.
לא תעזור שום פעולה, לא יועיל שום אתר ולא יעניין שום לוגו – אם האנשים שלנו לא יהיו מגויסים בכל הלהט וירצו בכל מאודם שההתרמה תצליח. רק כאשר הם יהיו מגויסים – אפשר להמשיך הלאה, כי אם הם יהיו להוטים להצליח – הלהט יעבור הלאה והם יצליחו לגייס כספים.
ומי כמונו יודע כמה הלהט הוא הכלי הראשון שעובד בגיוס כספים… לכן, הדבר הראשון שיש לעשות כאשר רוצים לצאת בקמפיין גיוס המונים הוא:
לבנות הערצה ופטריוטיות למוסד".
איך מגייסים את האנשים? מעבירים אותם קורס מזורז במכירות?
"לא צריך להעביר אותם קורס מכירות. יש דבר פשוט אבל חכם יותר שאפשר לעשות: אם נצליח לגרום להם להתחבר רגשית ושכלית, כך שיהיה להם אמון במוסד – הם יירתמו.
הם לא צריכים לדעת לגייס כספים ולא להיות אנשי מכירות ולא לקבל תגמול. מה כן? הם צריכים לרצות.
בקמפיינים שאני מלווה, אנחנו משקיעים את מיטב האנרגיה בחיבור של האנשים למען המטרה. זה מתחיל בחקירה ובניתוחים פסיכולוגיים: איך להיכנס לראש שלהם ואיך לרתום אותם.
עוד לפני שאנשים שמעו שהולך להיות קמפיין, אנחנו מנתחים מה ידבר לאנשים, מה יקנה אותם ומאילו מוקשים יש להיזהר.
אנחנו עושים זאת על ידי עבודה עם צוות מקצועי שנכנס לתוך העמותה, לתוך המסרים.
לאחר שהסקנו מסקנות אנחנו מיישמים אותן בפעילות בשטח. אני מגיע לכנס רתימה שבו אני נותן הרצאה מיוחדת ורותם את האנשים כך שיהיו חמים ונלהבים וירצו להתגייס לפרויקט. מעבר לכך, הצוות שלנו מעורב בכל הפרטים הקטנים, כולל גם חוות דעת על העיצוב הגרפי אם הוא מתאים לקהל היעד שלנו או לא".
זה נשמע טוב. האם יש גם סיכון ביציאה לקמפיין גיוס המונים?
"הסכנה הגדולה בגיוס המונים היא ה'פייק ניוז'. כלומר, כאשר הכסף הוא לא אמיתי. למשל, אדם מכניס פרטי אשאי, אך הכרטיס עדיין לא מחויב, משום שהתנאי הוא שהחיוב יתבצע רק אחרי ההגעה ליעד. ומה שקורה בפועל הוא שכרטיסי אשראי לא עוברים, או צ'קים לא מכובדים או הבטחות אינן מתממשות.
ואז באתר רשום ש"עד כה גויסו 3,890,514 ₪, כאשר בפועל לא זה הסכום שגויס, והיעד עדיין רחוק מאוד.
כדי לא להגיע למצב שבו כל העולם בטוח שהגעת ליעד בעוד שהארגון רחוק מכך – בקמפיינים שאנחנו מלווים – שום סכום אינו מוכרז עד שלא רואים אסמכתא. גם הוראת קבע תיכנס רק אחרי אישור מהבנק, ויש לנו שיטות לגרום שהבנק יאשר את ההו"ק בתוך שעות בודדות.
אני מודע לכך שאנשים רבים אומרים: 'כל ההתרמות האלה – בטח זה לא אמיתי', ומזלזלים בזה. לכן אחד ההדגשים הכי חשובים שקמפיינים שאני מלווה הוא: שהכסף יהיה אמיתי מאה אחוז.
באחד הקמפיינים, אדם מבוגר הבטיח 50 אלף דולר בתשלומים. אמרתי: עד שאנחנו לא רואים את הצ'קים, לא מכניסים את הסכום לאתר. שלחו נהג שהביא את הנדיב לחפ"ק, והוא ישב שם וכתב חמישים צ'קים – רק אז זה נכנס לאתר.
כשאנחנו רואים שנכנס כסף והיה סירוב – אנחנו מיד מוחקים מהמערכת, כדי שהסכום הסופי הרשום יהיה סכום אמיתי. לכן יצא שם טוב לקמפיינים שלנו כי הם מאה אחוז טהורים.
אגב סיכון נוסף הוא: שהקמפיין לא יזיק לתרומות הקבועות. לפעמים תורמים קבועים מבטלים הוראת קבע ותורמים את הכסף ובזה תם הסיפור. לכן צריך לדעת איך לעשות את זה נכון, כך שלא יזיק".
למה צריך ליווי מקצועי לקמפיין? לא מספיק להיעזר במשרד פרסום או חברת הפקה?
"קמפיין גיוס המונים הוא מבצע חד פעמי שלא חוזרים עליו בכל יום, ולכן חשוב מאוד להשקיע כדי שהוא יצליח. מוכרח להיות מישהו שיהיה ה"אבא של הקמפיין", שיהיה אחראי לראות שהכל מתבצע נכון, שלא מפספסים קהל יעד ושמגייסים נכון את האנשים.
בנוסף, יש הרבה מאוד כסף שאפשר לחסוך בדרך. היה לנו לקוח שקיבל הצעת מחיר של 40 אלף ₪ על כתיבה וגרפיקה, ובעקבות כך שמנהל הקמפיינים שלנו התערב, זה ירד ל-25 אלף ₪.
לפעמים משקיעים בדברים של רושם: מודעות רחוב בעוד שלפעמים ההשקעה הזו לא נכונה ואפילו מזיקה. המומחיות היא לפרסם ממוקד לקהל יעד בצורה פסיכולוגית שיירתם למערכת ולא להתפתות לפרסום חוצות ועיתונים שלא תמיד עוזרים.
כאשר אנחנו נרתמים לקמפיין, אנחנו חותרים לתוצאה גבוהה יותר, במאה אחוז כסף טהור ובמינימום הוצאות.
נכון שאנחנו לא זולים אבל התוצאות בסופו של דבר מצדיקות. ההצלחה והחיסכון משמעותיים הרבה יותר מסכום ההשקעה.
מעבר לכך, יש לנו ניסיון גדול ברוך ה', ואנחנו יודעים להתמודד עם כל מיני סוגי התנגדויות של הקהל ושל התורמים. אנחנו נכנסים לעומק, לומדים את ההתנגדויות של התורמים ושל המנהיגים הרוחניים ומציעים פתרונות. יודעים איך להתמודד.
אחד מהלקוחות שלנו היה ראש כולל גדול שרצה את הליווי שלנו לקמפיין, אך הוא הציג בפנינו מסמך ובו חמש התנגדויות של ארבעה נציגים רוחניים בקהילה שאליה השתייך.
לאחר שהסברנו והגענו להבנה, הסדרנו את כל ההתנגדויות ורתמנו את הנציגים למערכת – הקמפיין הצליח בענק ברוך ה', הם הכניסו הרבה מאוד כסף".
אילו התנגדויות עולות, למשל?
"בחסידות מסוימת לא מרשים לעשות סרטים שלא ברבים, ומצאנו את הפתרון. במקום אחר מקפידים לעשות את הקמפיינים בלי ביטול תורה ומצאנו דרכים להשתלב בזמנים מיוחדים וכו'.
אנחנו מכירים את השטח, מעריכים את הגבולות של כל קהילה וברוך ה' מצליחים למצוא פתרונות שיתקבלו על לב כולם".
מה סוד ההצלחה שלכם?
"מעבר לסייעתא דשמיא כמובן, הסוד הוא בעבודה היסודית. אנחנו לוקחים ברצינות מלאה כל קמפיין ובונים אותו בצורה מקצועית.
אנחנו עובדים בארבעה שלבים. קודם כל, אנחנו עורכים מחקר ובונים אסטרטגיה. לאחר מכן אנחנו בונים את כל המערכת ואת הצוות לפרויקט. בשלב השלישי אנחנו מכינים תכנית עבודה מסודרת, כולל תאריכים ומשימות מפורטות, ובשלב האחרון אנחנו פותחים את ההתרמה, מלווים במהלך ההתרמה ומוודאים שמיצינו את כל אפשרויות ההתרמה.
אגב, הליווי שלנו כולל גם פלטפורמה אינטרנטית חדישה ומעודכנת, סקר דעת קהל מקצועי שבו אנחנו מנתחים באופן מדויק את קהל היעד, וכמובן פגישות אסטרטגיות אתי, ליווי צמוד של מנהל הקמפיינים שלנו, ועוד".
איך ייתכן שהקמפיינים שלכם מצליחים כל כך?
"איננו יוצאים לקמפיין לפני שאנו בטוחים שהמהלך נכון לעמותה במאה אחוז, ושזה הצוות המתאים והזמן המתאים. אחרי ניתוח לעומק של הקהל – אנחנו יכולים להתמודד עם כל אתגר בסייעתא דשמיא, לצאת לקמפיין גם כשיש סגרים, ולהתמודד בעזרת ה' עם כל הקשיים".
אמרו חז"ל (בבא בתרא ט.): "א"ר אלעזר, גדול המעשה יותר מן העושה, שנאמר 'והיה מעשה הצדקה שלום ועבודת הצדקה השקט ובטח עד עולם' (ישעיה לב)", ודרשו חז"ל כאילו נאמר בפסוק 'מְעַשֶֹה", והיינו "טורח הַמְעַשִֹים את חבריהם", (רש"י).
ורבים ראו ותמהו, איך יתכן ששכרו של המתרים גדול מן התורם, הרי התורם נפרד מממונו שעמל עליו בזיעת אפו, "בנפשו יביא לחמו", ויש לו גם יצר הרע גדול המסיתו להתקמצן ולא לתרום, וכידוע הכסף נקרא בשם "דמים" כיון שהוא כדמו של אדם, ומטעם זה "עניות כמיתה" (נדרים ז:), אבל המתרים אינו אלא מפתהו בדברים בעלמא לתרום, ובמה גדול שכרו ממנו. ועוד יש להבין מה ענין זה לשלום הנאמר בפסוק הנ"ל.
הסוברים שבאמת אין המעשה גדול מן העושה
ובאמת בטור (יו"ד סימן רמט) יש גירסה ששכרו גדול כשכר הנותן, ומשמע ששוים הם. ובפרישה שם הקשה על הטור מדברי הגמ' הנ"ל שאמרו דגדול המעשה יותר מן העושה. ותירץ, דכוונת הגמ' שהמעשה גדול מן הנותן שלא מדעתו אלא בכפיה, אבל אינו גדול מאחר הנותן מרצון. והט"ז (שם סק"ב) תמה על הפרישה, דאם באנו להשוות המעשה לעושה בכפיה, הרי העושה בכפיה הפסיד שכרו ואין לו שום שכר. ובברכי יוסף (שם ס"ק כא) תירץ דברי הפרישה, שדבריו יתכנו באופן שבתחילה תקפו יצרו הרע, וע"י עישוי וכפיה תשש כח יצרו הרע, ובסוף כשבא לקיים המצוה בעת נתינתה היה ברצון טוב ולב שלם, (וכמ"ש הרמב"ם סוף פ"ב דגירושין בענין כופין לגרש עד שיאמר רוצה אני, ע"ש), וכה"ג ודאי יש לו שכר, כי בעת קיום המצוה רצה בלב שלם לעשותה, וע"ז כתב הפרישה דשכרו של המעשה יותר מהעושה הזה, כיון דסוף סוף לא זכה לכוף יצרו הוא עצמו ולהתגבר לקיים מצוה, אבל המעשה עשה מרצון מתחילתו. ומש"כ בשו"ע בסעיף ג' דהפסיד זכותו, היינו שגם בעת נתינתה לא נתן מרצון, עכ"ד.
גם בשל"ה הקדוש (מסכת מגילה פרק נר מצוה אות כג) מקיים הגירסה שאין המעשה גדול מן העושה, ומבאר, "כי יש לשאול, טעמא מאי יהיה שכרו של המעשה מרובה מהעושה עצמו. אלא הענין הוא, דהעושה אינו יכול לעשות יותר ממה שיכולתו לעשות, אבל המעשה יכול לעשות כמה וכמה בני אדם בלי שיעור. נמצא אתה למד, שהמעשה אחד ליתן עשרה זהובים, אין שכרו יותר מהעושה, והלואי שיהיה שכרו כעושה. ועל זה אמר הטור, שכרו גדול כנותן. אבל אם אחר כך מעשה עוד כמה וכמה בני אדם, אז שכרו הרבה מאד, על כן יהיה אדם נותן לפי כחו, ויהיה מדתו גם כן לעשות הרבה בני אדם לדבר על לבם, או באיזה ענין שיהיה שיגרום שיתנו הרבה, ואז שכרו הרבה מאד".
אמנם בעיקר גירסת הטור כתב בט"ז שהוא ט"ס, וכוונת הגמ' ששכרו יותר משאר עושי צדקה אפילו ברצון, ובברכי יוסף כתב שכן משמע בבית יוסף שם, וכ"מ בשו"ע, וא"כ הדרא קושיין לדוכתא, מדוע גדול המעשה יותר מן העושה.
ונאמרו בזה כמה וכמה פירושים, ואביא חלק מהם:
למעשה יש יצר הרע גדול, בזיונות, וחשש שנאה
כמה מפרשים ביארו, שבאמת קשה להתרים צדקה יותר מלתרום, וכן אמר החפץ חיים, שהיצר הרע משקיע הרבה יותר מאמץ לפתוח את המתרים שלא להתרים, ממה שמשקיע בתורם שלא לתרום! – לכן שכרו גדול יותר. ובערוך השולחן (סימן רמט סי"ב) כתב: "ואין לך עבודה קשה שבמקדש יותר מלאסוף צדקה מאחרים ולפיכך שכרה מרובה".
וכעין זה מבאר רבי יעקב עמדין, שהמתרים סובל עלבונות מן הנגבים על ידו, וצערא דגופא ובזיונו עדיף יותר מהפסד ממון. ומובא בספרים, שבשעה שהחפץ חיים היה מתרים כסף לישיבתו, היה קורא על עצמו דברי חז"ל (לא נמצא לפנינו) שיחזקאל הנביא נקרא "יחזקאל בן בוזי" (יחזקאל א, ג), כיון שביזה עצמו על דברי תורה.
ומסופר על הגאון רבי יחזקאל אברמסקי זצ"ל, שפעם אחת עלה אל גביר חשוב להתרימו סכום גדול לטובת ועד הישיבות, דחאו הגביר למחרת, ולבנתיים יימלך בדעתו אם להענות לבקשתו. למחרת השיב הגביר לרבי יחזקאל, הצ'ק נתון לך על תנאי שתבאר לי כוונת חז"ל "גדול המעשה יותר מן העושה", האיך יתכן שאני תורם חמישים אלף דולר ואתה שליח הישיבות שכרך יותר ממני? השיב רבי יחזקאל לאותו גביר, בודאי שכרך גדול מאד, בכספך יושבים ושוקדים מאות עמלי תורה, והנך מפרנס עשרות ומאות אברכים בני תורה להוצאת החגים, אך את הבושה והדפיקה בלב שהיתה לי בשעה שבאתי לדפוק על דלתות ביתך לבקש סכום נכבד כזה, דפיקה זו עולה יותר מחמישים אלף דולר.
ובדרשות חתם סופר (דף קנה) ביאר על דרך זה, שלפעמים יש לתורם קפידא על גבאי הצדקה שבא להתרימו ומפציר בו לתרום, וגבאי הצדקה חושש מכך ועלול להירתע מפני חשש שנאה של האיש הנותן מפני לחץ, [וחשש זה מצוי יותר במי שמתרים חברים וידידים, שחושש שזה ינתק את הקשר ביניהם], וכיון שאינו יודע מראש מי יתן בשמחה ומי יכעס, לכן יש קושי בכל התרמה, ומפני קושי זה גדול שכרו של המתרים יותר. ולכן מבטיחו הנביא 'והיה מעשה הצדקה שלום', שלא ינזק ממצוה זו במחלוקת.
המעשה חוסך בושת העניים
בס' מעיל צדקה (סימן תתתי"ז) לרבי אליהו האיתמרי (בעל השבט מוסר) מבאר, שאילו לא היה המעשה מתרים את העושה עבור העניים, הרי היו העניים צריכים לבדם לדפוק על דלתות הגבירים, ואפילו אם הגבירים יתנו להם, מכל מקום הרי הם מתביישים לבקש כסף עבור עצמם, ודמם נשפך בקרבם מחמת הבושה, דאזלא סומקא ואתי חוורא, וכל מעלת "מתן בסתר" הוא שלא יתביישו העניים, אבל המעשה שאינו עני ומבקש רק עבור אחרים, אינו מתבייש לבקש צדקה עבור העניים, לכן אין קץ למתן שכר המעשה, כי הוא מונע את הבושה מן העניים, וזה אין בכח העושה לעשות.
ועל פי זה פירש רבי נסים שלמה אלגאזי בס' תאוה לעיניים את גירסת הטור שגרס "גדול שכרו כשכר הנותן", ותמהו הפוסקים שהרי אמרו בגמרא ש"גדול המעשה יותר מן העושה", וראה לעיל שהבאנו כמה ביאורים בזה. לפי זה יש לומר, שאם המעשה מגייס כסף לפני שהעניים מבקשים ממנו, אז בודאי הוא גדול מן העושה, כי בדרך זה אין העניים מתביישים, אבל אם בשעה שביקשו העניים ממנו אין לו מה לתת להם, וצריך מתחילה לגייס כסף, בינתיים העניים מתביישים, ובאופן זה אינו גדול מן העושה.
המעשה טורח במצוה
מדברי רש"י (שהובא למעלה) נראה שמעלת המעשה הוא מצד שהוא "טורח" לאסוף כסף. וכעין זה מובא בשם הלב אליהו (ח"א עמ' ל) לרבי אליהו לופיאן זצ"ל, שמעלת המעשה הוא מצד שמקדיש הרבה זמן לגיוס כספים לטובת העניים, וזמן זה חיים. ואף שגם התורם כסף יגע ועמל להשיג את הכסף זמן זמנים טובא, אמנם בשעה שהרויח את הכסף לא עמל על מנת לתרום את הכסף לצדקה ולא עמל לשם מצוה, אבל המעשה עושה מצוה שיש בה טורח ומקדיש הרבה מזמנו עבור מצות צדקה, וכיון שיש טורח והקדשת זמן וחיים במצוה זו, לכן המצוה שלו עולה על מצות העושה.
והוסיף חתני הרב רפאל שפרינגר שליט"א, שבדרך כלל אין המתרים מצליח לקבל תרומה מכל בקשה שהוא מבקש, ומצוי הדבר שטורח הרבה ויוצא בידים ריקניות, ולפעמים הוא יכול לכתת רגליו זמן זמנים טובה ולא לקבל כלום, ומכל מקום הקב"ה קובע לו שכר על כל טירחה וטירחא כאילו גייס הרבה כסף, כי "לפום צערא אגרא" (אבות פ"ה מכ"ג), ואין השכר נקבע לפי התוצאות אלא לפי המעשים. [והרי זה דומה לשדכן ומתווך, שמקבל שכר גדול על כל עיסקה שמבצע, ולעומת זאת טורח בהרבה עסקאות לריק. אולם אין המתווך מקבל שכר על עצם הטירחא שיגע לריק כמו המעשה]. ולכן שכרו של המעשה גדול יותר, כיון שיש לו הרבה יגיעות לריק שאינו מרויח ממנו כסף, ועל כולם הקב"ה קובע לו שכר.
המעשה עושה מצוה כפולה
יש מבארים, שהמתרים עושה מצוה גדולה יותר מן התורם, כי התורם פועל רק טובה אחת גשמית לעני, אבל המתרים מטיב עם העני הטבה גשמית, ובנוסף לכך מזכה את התורם ברוחניות – במצות צדקה, ולכן שכרו גדול יותר, וכן מובא בשם הבעל שם טוב.
וכעין זה ביאר בתורה תמימה (שמות יז הערה ד) על פי דברי הגמ' (סנהדרין צט:), "…וכי משה הכהו והלא אהרן הכהו, אמר רבי אבהו, לומר לך, כל המעשה את חבירו לדבר מצוה מעלה עליו הכתוב כאילו עשאה", ולכך גדול המעשה יותר מן העושה, יען כי המעשה הו"ל כאילו עשאה בעצמו, לכן זכותו כפול, שמלבד שזיכה את חבירו במצוה נחשב שהוא עצמו עשה צדקה עם העני.
התוצאה של פעולת המעשה גדולה יותר
ויש מבארים בדרך אחרת, שמעלת המעשה הוא מצד התוצאה הברוכה שעל ידי מעשהו, שהרי התורם צדקה, אף אם תורם לעניים רבים מעט כסף, הרי לא הועיל לעני המסויים רק במעט מעט, אבל גבאי הצדקה האוסף מאנשים רבים מעט כסף, ונותן כסף רב לכל עני, הרי הוציא בבת אחת את העני מידי עניותו, ונמצא שהתוצאה של מעשיו גדולים יותר.
וכעין זה ביאר בספר עקידת יצחק, שהנדבן הבודד אינו אלא כנותן פנינה אחת לידי המתרים, אבל חשיבות הגבאי צדקה הוא ששוזר ומחבר את כל הפנינים של התורמים על חוט אחד ויוצר ממנו תכשיט נאה – שרשרת פנינים – ונותנה לעני.
יתר על כן, פעמים רבות המעשה יוזם מעשה צדקה וחסד שאינו עולה כלל על דעת התורם כלל, וגם אין בידי התורם להביא את כספו למטרות שהמעשה הציב לעצמו, ונמצא שלולי המעשה לא היתה באה כספו של התורם כלל לידי הנצרכים, ועל זה שכרו גדול מן העושה, וכן העיר ידידינו הרה"ג ר' משה רם שליט"א.
המעשה בטוח בשכרו
החתם סופר (ב"ב שם) מבאר על פי דברי הגמ' (ב"ב י.), "כשם שמזונותיו של אדם קצובין לו מראש השנה, כך חסרונותיו של אדם קצובין לו מראש השנה, זכה – 'הלא פרוס לרעב לחמך', לא זכה – 'ועניים מרודים תביא בית'". ועוד אמרו בגיטין (סא.), "מפרנסים עניי נכרים עם עניי ישראל… מפני דרכי שלום". לפי זה י"ל, שהתורם צדקה אינו יודע אם זכה או לא, ואם לא זכה, אף מה שנתן לצדקה מזדמן לידי עניי עכו"ם, אבל המעשה שגובה מהרבה בני אדם ומחלק אותם, בודאי מגיע מהם לעניי ישראל כשרים, ולכן שכרו בטוח.
ועל דרך זה יש לבאר בהקדם המעשה שסיפר מרן הגרי"ז הלוי מבריסק זצ"ל למרן הגרא"מ שך זצ"ל, שבמשך שנים רבות היה רבינו חיים מוואלאזין זצ"ל אוסף כסף עבור ישיבתו, ולאחר שאזלו כוחותיו מינה גבאי צדקה לגייס כסף במקומו. לאחר שהגאי עשה את הסיבוב לתומכי הישיבה פעמיים ושלש, החליט שאי אפשר ללא סוס ומרכבה, והסכים עמו הגר"ח, וקנה סוס ומרכבה חזקה למלאכה זו. פעם אחת חזר השליח בידים ריקות מביקור אצל אחד הגבירים שהיה מן התומכים הגדולים של הישיבה, מפני שכאשר ראה הגביר את הסוס והמרכבה טען: "לתורה אני נותן ולא לסוסים".
הלך הגר"ח בעצמו אל הגביר והשיב לו, הלא הרבה נתנו כסף למלאכת המשכן, ואיך ידע בצלאל איזה זהב ילך לארון ואיזה לפרוכת ואיזה לקטורת ואיזה לעמודים? אלא שידע בצלאל ברוח הקודש באיזה מחשבה הזהב ניתן, ולפי גודל טהרת המחשבה הגיע הזהב למקום קדוש יותר. וכן הנותן כסף לישיבה, אם נותן במחשבה טהורה זוכה בכך שהכסף הולך ללומדי התורה עצמם, ואם לא, הכסף הולך עבור הסוסים, (שימושה של תורה ח"א עמ' כז).
ומעתה מובן היטב מדוע גדול המעשה יותר מן העושה, כיון שהמעשה אינו נותן תמיד במחשבה טהורה, ולפעמים נותן מפני שאין בכוחו לסרב או מפני שמקבל כבוד וכל כדומה, ונמצא שכספו שתרם אינו מגיע לתורה עצמה, אבל המעשה הרי מביא הכסף לכל המטרות הכי החשובות, לכן גדול ובטוח יותר מן העושה.
מעלת המעשה הוא מצד מצות תוכחה ומזכה אותו
מדברי הרמב"ם משמע שמדובר כאן במי שכופה אחרים על הצדקה, שכן כתב (בהלכות מתנות עניים פ"י ה"ו), "הכופה אחרים ליתן צדקה ומעשה אותן שכרו גדול משכר הנותן, שנאמר 'והיה מעשה הצדקה שלום'". [וראה מש"כ לעיל מדברי הפרישה והט"ז וברכי יוסף].
לפי זה י"ל, שמעלת המעשה הוא מצד שמוכיח את החוטאים, וכמו שכתב בספר מנורת המאור (אלנקווה פ"ג, תשובה עמוד 134), "והמוכיח את החוטאים ומחזירם למוטב שכרו הרבה מאד, שנאמר 'בשלום ובמישור הלך אתי ורבים השיב מעון' (מלאכי ב, ו). ושנו חכמים "כל המזכה את הרבים אין חטא בא על ידו" (אבות פ"ה מי"ח)…, וגדול המעשה מן העושה, כי המוכיח לחבירו באמרי פיו, ומכהו בשוט לשונו, הקב"ה משלם לו שכרו, שנאמר 'מפרי פי איש ישבע טוב וגמול אדם ישיב לו' (משלי יב, יד)", עכ"ל.
וכן משמע מדברי המקובל רבי יוסף ג'יקטיליא (כללי המצוות אות א) שכלל הוא בכל המצוות, ש"גדול המכריח אח חבירו לדבר מצוה יותר מן העושה…, וזו היא ששנינו באבות (פ"ה מי"ח) "כל המזכה את הרבים אין חטא בא על ידו".
ועל דרך זה ביאר החתם סופר (פרשת ראה), שרוב העולם קשה להם לתרום כסף לצדקה, ואינם נותנים מרצון גמור, שהרי כתיב 'אוהב כסף לא ישבע כסף' (קהלת ה, ט), ומעטים המה אשר יש להם תכונת ההסתפקות ונותנים בחפץ לב. אמנם כאשר גבאי הצדקה מדברים על לבם של התורמים אודות צרכי העניים, על יד זה הוא מזכה את העשירים להיטיב את לבם, ונמצא שמלבד שהמתרים דואג לטובת העני הוא גם מזכה את התורם להטיב את לבו, ו"גדול המזכה את הרבים שאין חטא בא על ידו" (אבות פ"ד מי"ח), ולכן גדול שכרו של המתרים יותר.
המחשבה גדולה מן המעשה
ומצאתי עוד ביאור מיוחד לרבינו בעל ההפלאה זצ"ל בפנים יפות (שמות כה; דברים ג), והוא שיש הבדל גדול בין פעולת נותן הצדקה למתרים, שהנותן אכן עושה מצוה, אבל אינו עושה כן דוקא מתוך פנימיות לבו, שהרי לא נתן מעצמו אלא ששכנעו אותו לתת, ואין כאן אלא דרגה של "מעשה מצוה" בלבד. אבל המעשה שצריך לשכנע את הנותן, לא יתכן שיצליח לשכנעו רק אם הוא משוכנע בעצמו, ורק "דברים היוצאים מן הלב נכנסים אל הלב" (ספר הישר לר"ת שער יג), ואם הצליח להתרימו, בודאי יש לו שלימות הרצון, והדברים שיצאו מלבו הם שגרמו לעורר את לב המתנדב. וכלל גדול בידינו שמחשבה גדולה מן המעשה, ורחמנא לבא בעי, ולכן גדול המעשה יותר מן העושה.
במי תעדיפו להשקיע מניות: בחברה שמוכרת נכסי נדל"ן שמרוויחה על כל עסקה מאה אלף דולר, או בחברת תקשורת סלולרית שמחזיקה קהל צרכנים גדול שמשלם מנוי חודשי קבוע של 29 שקל?
לפני שתמהרו להתפתות להשקעה בחברת הנדל"ן, שימו לב לנתון הבא: מחקר שנעשה על חברות שמחזיקות לאורך שנים ארוכות (הובא בספר "גלגל התנופה – מטוב למצוין" של ג'ים קולינס), מצא שהחברות המצליחות בעולם עונות על אחד משני הנתונים הבאים:
האם שמעתם פעם על חברה נדל"נית שפשטה רגל? מה השאלה. ודאי. כל אחד שמע על קבלן שפשט רגל וטס לחו"ל. האם שמעתם פעם על חברת תקשורת שפשטה רגל? חברת ביטוח? חברת סיגריות? כמעט שלא. חברות ביטוח לא נופלות. חברות סיגריות, סלולר, וחברות שמוכרות מוצרים שהצרכנים צורכים על בסיס קבוע – אינן נופלות.
ומכאן המסקנה:
כדי לבנות יציבות כלכלית – יש להתבסס על תשלומים קבועים חודשיים.
גם בארגון או בעמותה שלכם – אתם רוצים לייצר יציבות כלכלית, ולכן אתם מבינים את החשיבות בגיוס הוראות קבע. לפעמים זה קשה. תורם מציע לך אלף דולר, וקשה לך לומר לו: "אני אשמח במקום זה לקבל ממך הוראת קבע של מאה דולר לחודש". במבט ראשון נראה שבשביל תזרים המזומנים שלנו – כדאי להיענות לתרומה הגדולה והמידית, ולא לפרוט אותה לתשלומים חודשיים.
אולם האמת היא שהתרומה היותר טובה שתשיגו היא 100 דולר לחודש, ולא אלף דולר ביד. רבים
מלקוחותיי השקיעו בגיוס הוראות קבע ובנו מערך יציב, וכאשר הגיעה הקורונה – הם לא הפסידו. הוראות הקבע המשיכו לזרום והעמותה לא נפגעה כלכלית.
הוראת קבע היא נכס שכדאי להשקיע בו! אלא שכאן הגענו למוקש: בדיוק כמו שמנהלי ארגונים יודעים שהוראת קבע היא נכס יקר – גם התורמים יודעים זאת, ולכן נזהרים מלחתום על הוראת קבע… לעתים הם יעדיפו לתת תרומה קצת יותר גדולה באופן חד פעמי, מאשר לחתום על הוראת קבע. ומדוע?
משום ששקל לשקל מצטרף ברבות הזמן לחשבון גדול, והתורם חושש שהוראת הקבע תימשך לעולם ועד, והוא יאבד שליטה על התרומה.
איך נתגבר על האתגר ונגייס אנשים לחתום לנו על הוראת קבע?
נבין את הפחד שלהם – ונעזור להם להתגבר עליו. נמוסס אותו. איך גורמים לאנשים לחתום לנו על הוראת קבע?
לפניכם שבע טקטיקות מצליחות שעבדו היטב אצל מאות מנהלים, ויכולות לעבוד גם אצלכם אם תפעלו נכון
הקבע יהפוך לך לטבע
הטקטיקות שלך:
הכו על ברזל חם!
מישהו נעזר בארגון שלכם והוא מלא בהכרת הטוב? מישהו שמע על פועלכם והוא "חם" ומלא אמון? הכו על הברזל בעודו חם. אל תמתינו שיתקרר או ישכח. בקשו תרומה בזמן אמת. לאחר שהתורם "יצטנן" הוא יתרום פחות… נצלו את חלון הזמן.
הוסיפו "בסך הכל"
כשאתם מציינים את הסכום שאתם מבקשים, הוסיפו את המילה "בסך הכל".
"אני מבקש בסך הכל מאה ועשרים שקלים בהוראת קבע". נסו ותראו את ההבדל
כל עמותה צומחת מגרעין קטן. גרעין של רצון, של חלום, של שאיפה. ככל שתשקיע בטיפוח הגרעין ותאמין שיש לו פוטנציאל אדיר – כך הוא יצמח למה שהוא ראוי להיות.
חיפשנו גרעין אחד לשים עליו פוקוס ולהתבונן בתהליך הצמיחה שלו כדי לקבל השראה.
חפרנו 11 שנים אחורה, גילינו קבוצה חדורת מטרה להכות שורשים ולהפריח את שממת דרום נתניה. מלווים בברכת ראש הישיבה הרב יוסיפון וביוזמתיות הברוכה של המנכ"ל ישראל פרל, הם הטמינו את הגרעין באדמתה של שכונת 'קרית נורדאו', ולחשו לו שיגדל…
היום הגרעין הזה הוא עץ פרי עושה פרי.
אבל נתחיל מהתחלה.
פעילות עיקרית: מוסדות חינוך והפצת יהדות
קהלי יעד: דתי ומסורתי
גילאים: מעונות, גנים ובי"ס יסודי
סדר גודל: במוסדות החינוך של הרשת לומדים מעל 1,000 ילדים
מטרות: חינוך יהודי, רווחה וחסד, קירוב
חזון: להקים בקרוב מוסדות המשך – ישיבה תיכונית ואולפנה לבנות
הם היו 'משפחה גרעינית' הרבה לפני שהמושג הזה הפך לפופולרי כל כך… קבוצת משפחות ציוניות – דתיות, שבחרו בדרך חיים של שליחות, נתינה ותרומה לקהילה, והחליטו לחולל 'מהפכה גרעינית' תורנית.
"התחלנו כקבוצת אברכים ממצפה יריחו וחשבנו להקים גרעין תורני שיקרב את לבבות עם ישראל לאבינו שבשמים", מספר לנו ישראל פרל, המנכ"ל המסור.
"בהנהגת הרב נתנאל יוסיפון ראש הגרעין והישיבה כאן, יצאנו לדרך. לקח לנו זמן למצוא את הקרקע המתאימה לפעילות שלנו, עד שראינו שבדרום נתניה רוצים אותנו מאד. מאז, כבר 11 שנים ברוך השם אנחנו כאן, בקרית נורדאו- שכונה חילונית מסורתית שהפכה לחממה של חינוך יהודי, חסד ורווחה".
גרעין, מטבעו של דבר, הולך ומתפתח, וזה מה שקרה עם הזמן גם לעמותה שלהם, הפעילות התרחבה, ילדים וילדות הכירו את אבא שבשמים, פעילויות החסד והרווחה הסתעפו והיכו שורשים בעיר, ועד מהרה נפתחו מוסדות לימוד וחינוך, גני ילדים ובית ספר יסודי. כידוע, אין תורה בלי קמח. ובמקרה שלהם – אין גרעין בלי מים. העמותה התמודדה עם הוצאות גבוהות מאוד ועם תשלומי עתק שיועדו בעיקר בעבור משכורות לכ-80 עובדים, ותשלומים עבור שכירות מבנים והזנה.
מכירים את הפתגם האומר: 'ילדים קטנים- בעיות קטנות, ילדים גדולים- בעיות גדולות'?… גם הגרעין החינוכי נתניה חווה 'כאבי גדילה'. העמותה אמנם גדלה והתפתחה, אבל אִתה גדלו גם הקשיים, "חווינו קושי כלכלי מתמשך וחוסר יכולת לעבוד עם תורמים בצורה עקבית", משתף המנכ"ל. "התקציבים מהמדינה ושכר הלימוד ממש לא הספיקו".
פרל מספר כי הרגיש שהוא מוכרח למצוא פתרון. ואז, לפני שנתיים, נחתה אצלו בתיבת המייל הודעה ממוטי ויטמן. "קראתי ואמרתי: 'וואלה…' מוטי שכנע אותי במייל אחד לבוא להרצאה, ומשם הכל התגלגל…"
באותה נקודת זמן, מה הרגשת שאתה צריך כדי לקדם את הפעילות שלך?
"ידעתי שאני צריך למצוא כלים לעבודה שיטתית עם תורמים ובעיקר עם תורמים גדולים, להתייעל ולהכיר דרכים להנעה לפעולה, רציתי גם ללמוד איך ליצור הכנסה קבועה של תרומות בכל חודש ע"י הוראות קבע. בכנס של מוטי הבנתי שאת כל מה שרציתי – אקבל בקורס, והחלטתי ללכת על זה".
מה שכנע אותך להצטרף לקורס שהעלות שלו אינה זולה בכלל? מה, הכסף בעמותה שלכם צומח על העצים?
"אכן, הקורס לא זול, אבל זה נכון רק מצד אחד. מצד שני, הייתה הבטחה ששמעתי מהרבה מנהלים שכבר ראו מניסיון שלהם, שאני עוד אחזיר את עלות הקורס פי כמה וכמה, זה מה ששכנע אותי. והאמת? החזרתי את עלויות הקורס כבר שלושים (30!) פעמים לפחות… כשרואים את ההצלחה מול העיניים המחיר כבר לא מהווה שיקול. התמורה שקיבלנו כתוצאה מהשקעה בקורס היא הרבה מעבר להתמקצעות בגיוס כספים. הקורס נותן מענה גם בנושא ביטחון עצמי. יש מנהלים שפחות נעים להם לגייס, כמוני למשל… מוטי נותן המון חיזוק והעצמה, תמיד צריך לעבוד ולהשתפר, אבל אותי זה קידם מאד. כי לפני הקורס היה לי איזשהו מחסום של 'לא נעים לבקש'… ועכשיו המצב הרבה יותר טוב ומרגיש הרבה יותר נעים לעשות את זה… אם כי עם תורמים גדולים זה עדיין מורכב, אבל מאמין שבהמשך יהיה קל יותר.
ממוטי למדתי איך להגיב אם תורם ביטל הוראת קבע, מה לעשות, איך לחזור אליו ולא לוותר… קיבלתי גם כלים נוספים כמו: עמידה מול משברים, ניהול זמן וניהול עובדים וכן כלים של בניית ערב או בניית אירוע, הוא נתן לנו ליין אפ שאיתו אנחנו עובדים ביום יום, וזה פשוט עובד…"
מרגע שהתחלתם להשתתף בקורס, תוך כמה זמן התחילה הנביטה?
"אצלנו השינוי התחיל מהר מאוד והוא נמשך כל הזמן, ברוך השם".
אנחנו מנסים לברר סדר גודל של הצמיחה במספרים, ופרל שמח לספר על סכום של כ-800,000 ₪ תוספת לשנה בזכות הקורס!
"בעקבות הקורס הגדלנו מאוד את מעגל התורמים שרובם מהארץ, וגם את גובה התרומה של כל אחד. ברגע שיש יותר הכנסות מתרומות, מתרחבים לעוד תחומים, התרחבנו במוסדות החינוך וגדלנו מאוד במספר התלמידים. רק בשנה האחרונה נוספו לרשת כ-200 תלמידים".
תכל'ס, איך אתם עובדים בפועל לגייס את התרומות?
"את הידע שקיבלתי ממוטי בקשר להתרמות העברתי הלאה גם לצוות המזכירות שלנו, והן בהחלט מתעסקות עם זה ביום יום, אבל העיקר בסוף מתנקז למנהל שזה בעצם אני…
צורת העבודה שלנו היא פרונטלית וגם דיגיטלית: קובעים פגישה פרונטלית עם תורם, ומשם מתקדמים להוראת קבע. גם קמפיינים דיגיטליים ושליחת מיילים בהחלט באים בחשבון. צוות הניהול – הגננות, המורים והמורות וגם משפחות מהקהילה וההורים – גם הם חלק מהמערך של הקמפיינים, באופן כללי כל אחד שותף, תלוי ברמת הקשר".
בשביל הצלחה כזו כנראה צריך גם כשרון מולד של 'מגייס בנשמה', לא?
ישראל פרל מבטל את דברינו במחי יד. "זה לא שאני מוכשר במיוחד, אני בן אדם פשוט מאוד. לא שוחה בזה, לא נולדתי עם זה. יש לי חברים שנולדו לגייס והם אכן מתרימים בטרוף. אבל אני ממש לא כזה, אבל במציאות העול מוטל על שכמי ואני צריך לעשות את זה. הקורס נותן מענה גם למנהלים שאין להם דבר וחצי דבר עם גיוס כספים אבל הם מוכנים ללמוד ופתוחים לשמוע וליישם בפועל. ואם מנהל יכנס לעניין עם ביטחון עצמי ויהיה מוכן לקבל – הוא בעזרת השם יצליח.
הרי יש כאן סטטיסטיקה, מכל עשרה שתתקשר, בסוף יהיו לפחות שניים שיתרמו בעזרת השם – רק תעבוד. הסטטיסטיקה עובדת, תתקשר לעשרים – יהיו לך ארבעה שיתרמו, וכן הלאה. ואם אתה עובד נכון הסטטיסטיקה שלך לא תהיה רק שניים מתוך עשרה, אלא אפילו שלושה או ארבעה מכל עשרה. אדם צריך לעשות השתדלות ולעבוד, ומי שעובד בעזרת השם גם יצליח".
כלומר, כל מנהל יכול להפוך לסיפור הצלחה?
"בהחלט, וזה כמובן תלוי בעיקר במנהל עצמו. הקורס מאתגר אותך, אתה צריך לעמוד ביעדים, למלא משימות, ובעיקר: צריך להיות מוכן לקבל ממוטי.
אם מנהל יירשם לקורס ויצפה שדברים יקרו מעצמם – הוא לא יגייס שקל, אבל מנהל שיש לו אמביציה, שזוכר שהגרעין הוא העץ הפוטנציאלי שלו, שמוכן לקבל את התובנות ומסכים לעבוד איתן- ירוויח מזה הון.
צריך להיכנס לקורס מתוך גישה מקבלת ועם ראש פתוח, לצאת מהמקובעות של מה שהכרת עד היום, לתת לעמותה שלך צ'אנס, להכיר מציאות אחרת ושיטות עבודה פחות מוכרות. נותנים לך כלים מצוינים – תשתמש בהם!
"אם מנהל ירגיש בתוכו 'אני באתי עם כל התובנות בעולם ואני יודע הכל' הקורס לא יוכל להיות אפקטיבי בשבילו וזה חבל".
לציבור הדתי לאומי כמו כל קהל סקטוריאלי, יש צרכים ייחודיים, האם מוטי ויטמן הצליח לתת לכם את המענה המתאים?
פרל נחרץ: "בוודאי. מוטי נתן לציבור הדתי-לאומי את המקום שלו ואת הדגשים החשובים אצלו. (לא אכחש, היו גם דברים שהוא אמר עליהם שהוא לא יודע… בעיניי זה רק פלוס). הפוטנציאל בציבור הזה הוא אדיר אבל לא מספיק ממומש. יש הרבה עמותות בציבור הדתי-לאומי שהיו יכולות להיתרם מאוד מהקורסים של מוטי ויטמן. ובעקבות ההצלחה שלנו, המלצתי לעוד מנהלים, ואכן כמה חברים טובים הצטרפו לקורס והצליחו גם הם".
הקורונה תפסה את מנהלי העמותות בהפתעה… איך התמודדתם עם המציאות החדשה?
"אין ספק שהקורונה השפיעה עלינו כעמותה, אבל המציאות הייתה הרבה יותר טובה ממה שחשבתי שתהיה. אמנם היו לנו ביטולים של הוראות קבע, אבל לא כמו שיכול היה להיות בלעדי מוטי ויטמן. מוטי והמנטור עבדו איתי על יצירת קשר אישי מאוד עם התורמים. הם טענו שהקשר האישי חשוב הרבה יותר מאשר המתנות. וזה מה שלדעתי החזיק את התורמים קרוב למרות הנגיף. אנשים שיכלו השאירו את הוראת הקבע והמשיכו לתרום לנו, כך שהקורונה לא הצליחה לשבור אותנו ברוך השם".
לסיום, מנהל עמותה שמתלבט אם להצטרף לקורס, מה תרצה לומר לו?
"הקורס הוא כלי שנועד לטובתך ולטובת הארגון ולכן אין מה להסס, אין מה להתלבט. לך על זה ותצליח בענק, גם מי שברמה גבוהה בתחום הזה וגם מי שברמה מתחילה מאוד – יוכל להיעזר, הקורס משנה עולם".
הדבר המקדם ביותר – הוא העשייה והיציאה לדרך מיד, גם לפני שכל התנאים מסביב מושלמים. לפני שהכרתי את מוטי, הייתי באימונים אצל מנטורים אחרים, ואני יודע שהרבה מאמנים אומרים לך: תכין אתר אינטרנט שיהיה מושלם עד הסוף, שיהיו לך כרטיסי פרויקטים עד הסוף, סרט תדמית מושקע עם ביצוע עד הסוף… ובלי זה אתה בכלל לא יכול להתחיל! כולם בדרך כלל נתקעים בשלב הזה וכל הליוויים האלה לא אפקטיביים בסופו של דבר, כי הם נשארים בתיאוריה. רק ארגונים ארציים גדולים מאוד יבצעו את הכל עד הסוף, אבל ארגונים מקומיים או פחות גדולים לא יצליחו להגיע לרמה כזאת. לעומתם, מוטי אומר: מה, עד שתסיים לבנות את האתר תשב חצי שנה-שנה בלי לעשות כלום?… נכון. תשאפו למושלם, תעשו את הכל עד הסוף, אבל בינתיים תתקדמו, תפעלו, אל תעשו לעצמכם הנחות. הוא מדרבן להתקדם בכתיבה של החומרים ולייצר אותם, וגם תוך כדי הכנת התשתיות האלו הוא מעודד ליצור מגע עם התורמים ולא לוותר. זה מה שגורם למנהל להצליח. רדו לשטח, תמששו את האדמה, חפשו איפה יהיה המיקום הכי מוצלח עבור הגרעין שלכם, גם אם אתם לא מוכנים לזה מאה אחוז, אל תישארו בחוץ, נסו להתניע, ותוך כדי השתלבו בתנועה.
תגדילו ראש. תפעילו גישה רחבה ובמקום לעבוד קטן ומצומצם, תחשבו בגדול ופעלו בהתאם. לדוגמא: במקום לעשות יום התרמה שהוא חד פעמי, צאו בקמפיין של הוראות קבע. אנחנו עשינו קמפיין והגענו ליעד שבו אנשים תורמים ביחד במשך 3 שנים כל חודש 45 אלף ₪. הלוואי שבעזרת השם ימשיך. זהו מיזם חדשני, לא יודע כמה ארגונים עשו כזה דבר, איך הגענו לזה? בעיקר עבדנו אישית, אחד על אחד מול התורמים. עבדנו גם על אירועי התרמה טובים ואפקטיביים ולאו דווקא יקרים, יחד עם מוטי והמנטורים הלכנו על זה בגדול וברוך השם הייתה הצלחה אדירה והגענו לסכום הזה שהוא בהחלט משמעותי ויוכל לתת יציבות לעמותה במשך שנים. חשוב גם לזכור שזו לא שיטת קסם שהכל זורם לבד, ונכון שיש כרגע הוראות קבע אבל בסוף את הכל צריך לתחזק…
אין תחליף לקשר האישי של המנהל עם התורמים. גם אם מנהל יכול להרשות לעצמו לקחת מישהו חיצוני שיבוא ויעבוד במקומו על תרומות, זה לא נכון בעבורו. הכי טוב והכי נכון שהמנהל עצמו יטפל בהתרמות. בנושאים שאפשר להיעזר באחרים – מומלץ להאציל סמכויות אבל בתחום הספציפי הזה של טיפוח הקשר עם התורמים חשוב מאוד שדווקא המנהל יהיה נוכח, ואת זה הבנתי בקורס. פעם חשבתי שמתנות, וכמה שיותר מתנות, שנעניק לתורמים – זה מה שיגרום להם להמשיך את התרומות. אבל בקורס למדתי לעבוד על הקשר האישי, להקדיש שעתיים ביום, להתקשר לתורמים בשמחה ובביטחון עצמי, להתחיל חיבור עם אנרגיות, לתת להם תחושה שהם שותפים בדבר גדול שצומח כאן, להגיד להם תודה רבה, ליצור חיבור שהוא בעצם מה שמביא את התרומה באופן הכי יעיל בעולם.
תזכרו שאנשים תורמים לאנשים. לא מזמן מישהו בא ורצה לתרום לגרעין שלנו, אבל ביקש להתמקד בליווי משפחות במצוקה. בקורס למדתי איך להתאים את האסטרטגיה למצב הנתון, איך לשווק בהתאם למה שהתורם רוצה.
פתחנו לאחרונה כחלק מפעילות הגרעין ארגון חדש בשם "חסדי אורות" – ליווי משפחות במצוקה. כדי שהוא יצליח רצינו שיותר אנשים ישתמשו בארגון, כדי שיותר אנשים יכירו אותו. העניין שמי שנעזר בארגון הם בדרך כלל משפחות במצוקה, וממשפחות כאלו אין לך אפשרות לבקש תרומות. החלטנו להקים ב'חסדי אורות' גמ"ח שולחנות וריהוט לאבלים, ולמתג אותו כ"גמ"ח חסדי אורות". אנשים (לאו דווקא ממשפחות במצוקה) יכירו את הגמ"ח כי ישתמשו בשירות שהוא מציע, וממילא יגדלו המשתמשים בארגון. כך יצרנו מציאות שגם לארגון כזה יש שותפים שרוצים לתרום, כי כשאנחנו מציעים לתורם פוטנציאלי לתרום הוא מיד מקשר את הארגון לגמ"ח שכבר סייע לו פעם, הוא נזכר בחוויה שהייתה לו, אומר לעצמו: "בניחום אבלים כשהייתי צריך שולחנות, כסאות, ארון קודש, סידורים, מיקרופון והגברה – נתנו לי, אני רוצה לעזור להם!" זה שיווק נכון.
